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サブスクビジネスにおけるSOELUのアフィリエイト活用術

2019年10月（A8.netを再導入する）以前はソエルの認知度もほぼない状況で、CPAが見合うチャネルなのかどうかを読み切れず、チャレンジしきれていなかった背景がありました。
小さく検証を繰り返す中である程度LTVとそこからのCPAも見えてきた段階で、販路拡大というところで再度A8さんにお声がけさせていただいたというのが経緯ですね。

そうですね。
昔は体験レッスン1回だけ受講できて、そこから入会してくださいという導線だったんですが、今は30日間受け放題になっていて、その後入会するかしないかをユーザーに決めてもらうオファーになっています。
両方のファネルで検証した結果、後者の方が継続率が良かったのと、ユーザーからしても何回か試してもらって本当にいいなと思ったら入会してもらう方が、流れとして自然かなというところで変更しました。
それに伴って、前回は体験レッスンの受講完了を成果地点に設定していたものを、現在はトライアル登録に変更しました。

最初はA8さんが大手というところで、連携されている媒体さんとか、あるいはこれから拡大されていく媒体さんが幅広くあるんだろうなという、大手ならではの信頼感みたいなところに価値を感じていました。
ただ、最近やり取りを継続させていただいている中で、広告主の商材を深く理解して適切なメディアさんを開拓されたりとか、あるいは広告主が想定していなかったような獲得をもたらしてくれるメディアさんをつないでくださったりといったところにすごく感謝しています。
また、担当の方には緊密に連絡を取っていただいて、そういったサポートの丁寧さという部分はA8さんを使わせていただいていいなと感じています。
先日開催したメディアさん向けのセミナーも、担当の方が提案してくださって良いなと思って実施しました。

競合に当たるASPさんを先に利用していたので、A8さんを導入した時点で、他社ASPさんが割とヨガ系の媒体を先に押さえている状況だったんですね。
その中で後発でお力添えをいただいていたんですが、SEO媒体経由のユーザーはトライアルから入会への引き上げが非常に高くて、良質なメディアさんを開拓をされている点がすごくありがたかったです。
他のASPさんと比べると、15％くらい引き上げが良かったりしますね。
やはり主体的に情報を取りに来ているユーザーがSOELUを知って、熱量の高い状態で入ってくるので、他広告と比べても気持ち引き上げ率が高いチャネルになっていると思います。引き上げ率に関しては、SEOは良質な媒体ですね。

インフルエンサーへの掲載を広げる取組みに関しては、A8さんもまだそんなにインフルエンサーさんの数は多くないと伺っていたんですが、その中で共に検証していこうという姿勢があって、まずは節約系のメディアさんから検証することになりました。
動向次第で次の施策をどうするかを念密に打合せできて、そういった仕事の進め方がよかったなと思います。

基本的には仮説があって試している感じはあるんですが、直販も含めて小さく検証するというところは結構やっていますね。
入会に引きあがるユーザーの傾向などは、小さく検証しながら分かってくるところかなと思います。

「オンラインヨガ」や「オンラインフィットネス」という検索キーワードボリューム自体が増えていかないと、SEOのアフィリエイトメディアさんが頑張ってくださってもそこに依存してしまうと思います。関連ワード自体の認知が拡大して、さらに市場が広がっていくといいなと思っています。
また、引き続きオンラインヨガ　オンラインフィットネスというニーズが顕在化している以外のSEOメディアさんの拡大は粘り強くやっていきたいですし、インフルエンサー、主にInstagramでの集客をメインに行っているメディアさんの拡大や相性のいいジャンルは複数種類拡大していきたいと思っています。

SOELU自体がリリースしてからまだ3年くらいしかたっていないサービスなので、まずLTVが見えにくいという部分がありました。
CPAを算出する為には、ある程度精度の高いLTVを算出しないといけないので、そこをシミュレーションするというところは常に気を遣っているところですね。
当初アフィリエイトを実施した際に、成果地点を奥に設定していたのもこの背景があります。LTVが見えていない段階で、リスクは避けたいという気持ちがありました。

認知獲得していきたい中で、インパクトがあることがまず大事かなと考えました。
江頭さんって30代男性とかに支持者が多いようなイメージがありつつも、事前に調査やアンケートをした時に、SOELUのメインターゲットとなる女性の方々からも好感度が落ちることなく、むしろ結構好きみたいな肯定的なフィードバックを得られたんですね。
意外性と好感度を掛け合わせたときに、江頭さんになったという経緯があります。

一世一代のおやじギャグドリブンで進めていたわけではないですね(笑)

結論想定内でしたね。
100万回再生はPR上も取りたい数値でしたし、かなり仕込んで数値をつくりに行っていたので、とれてよかった安心感も大きいです。
静岡でのテレビCMの放映も予定しています。

特に注力しているのはCRMです。
お試し期間はお客様も熱量が高く、メールの開封率も一般的なEC商材や他のジャンルの商材に比べて開封率が非常に高いので、適切なタイミングで適切なメール配信とかLINEのプッシュ通知は欠かさず行っています。
あとはトライアル中のお客様は同時にレッスンを予約できなかったり、入会予約との違いを出していたり、そういった小さな工夫の積み重ねで有料転換率を上げています。

CRM施策を丁寧に行っているのと、プロダクトの本質的なところにも注力しています。
ユーザーの拡大に伴って、例えばレッスン数を増やしたり、新しいインストラクターやヨガ以外の新しいジャンルのレッスンを追加したりと、サービスが日々進化していることをユーザーさんが実感できるよう意識しています。
それがサービスの価値を認めていただいて、続けていただいている大きな要因かなという印象です。
他にはSOELUならではの要素になりますが、インストラクターの満足度や個々のレッスンでのネットの接続トラブル防止といったカスタマーサポートの部分も注視していますね。

そうですね。YouTubeは自宅でやる方の意志力に依存するのかなと思っています。
例えば私の母なんかは意思が強いのかYouTubeを見ながら続けられるみたいで、そういったユーザーはYouTubeを見て自分で続けていただくのはありだなと思っています。
ただ、YouTubeだと強制力がないので、多くの人はやっぱり途中で挫折してしまったり、今日はいいやっていう気持ちになりやすいんですよね。
そういった意思力をうまく補う方法として、SOELUではレッスンを予約するシステムや、先生に声掛けしてもらえる仕組みを取り入れています。
運動を続けるというところにフォーカスしている部分では、YouTubeと比べて突出した部分なのかなと思っています。

今はヨガとかフィットネスのライブレッスンを提供している会社というイメージなんですが、ライブレッスンだけに限らず、オンラインでできる健康維持のための体験を幅広く拡張していきたいという会社全体の想いがあります。
ライブレッスンを安く、気軽に続けやすい体験をつくり続けるのはもちろん、クロスセルも今後は検証して探っていきたいですね。