世界中で累計150万台以上の販売実績！
窓拭きに特化したロボット掃除機「HOBOT」日本進出の狙い

HOBOTは、2010年設立の台湾のメーカー企業です。
HOBOTの主力商品である窓掃除ロボットは、当時HOBOT社の社長が窓拭きを億劫に感じたことがきっかけで生まれました。その後、HOBOTは世界40か国以上で販売され、累計で150万台以上の販売実績があります。私たちモトヤ株式会社は、HOBOTの輸入総代理店として2018年からHOBOT社の製品を国内販売しています。

主に30代の主婦層や富裕層の方々、そしてご自宅をお持ちの方々をターゲットとしています。ただし、窓拭きは習慣化されていないことも多いため、今後は新たに若い世代にも訴求する必要があると考えています。

お客様があらゆる用途やニーズに合わせて選択できる選択肢を提供していることが、HOBOTの強みです。
他のメーカーの商品と比べると、窓掃除ロボットだけでも3つのプロダクトがあり、今後も夏に新たな商品を販売予定です。さまざまな用途やニーズに合わせたバリエーションで、他のメーカーとの差別化を図っていますね。

数年前、弊社の代表が海外の家電展示会に参加したのですが、そこでHOBOTを見つけた際、これは日本にはない商品であり、多くの人々に役立つと感じたことがきっかけでした。実際にサンプルとして製品を日本に持ち帰り、主婦層をメインターゲットに周囲の知り合いに使ってもらうと非常に好評だったため、本格的な輸入販売に取り組むことを決意しました。

主にクラウドファンディングを利用しました。その結果、HOBOT-2Sという機種に関しては1,000万円以上のご支援をいただきました。クラウドファンディングは、HOBOT-2S以前の機種でも同様に支援金額を大幅に達成しており、この商品に対する需要が確かに存在するという実感を持つことができました。

その他にも、新機種に関しては松岡がAmazon Vineというお客様のフィードバックがもらえるプラットフォームを活用し、意見を収集することでマーケティング戦略を練っていきました。

まず課題の一つとして、HOBOTというブランドや商品の認知度が低い点が挙げられます。認知度を上げるためのアプローチとして、Meta広告などを活用しています。特に窓掃除以外にもキッチンやお風呂のタイルなどでも使用できる場面を訴求し、実際のお客様の日常にフックさせる戦略を立てていますね。

広告としてはMeta広告、リスティング広告のほかに、販売経路にYahoo!・楽天・Amazon・Shopifyもありますので、その各EC内の広告メニューも活用します。また、Instagram、Facebook、YouTubeなどのSNSや、定期的なプレスリリースなども活用して情報発信していますね。

まずはシンプルに過去に試していない取り組みに挑戦することですね。実際に試してみることで、新たな訴求の糸口や可能性が見つかることもあります。各施策はフェーズによって微調整も必要ですし、時期や状況に応じて戦略を変えながら進めます。

やはり1番は公式サイトですね。他のECモールや楽天、Yahoo!などではモールごとの制約やキャンペーンに左右されることがありますが、公式サイトであれば、そのような要素に左右されず一貫して売り上げを伸ばすことができます。また、公式ECサイトは手数料が安く、回収率も高いため、お客様にとっても安心でお得な選択肢になると思います。

HOBOTのような国内の認知度が低い商品は、販売元が製品情報を訴求しても信頼性に欠けることがあります。そのため、実際の購入者の声としてレビューを得ることは非常に重要だと考えています。レビューを通じて新規の顧客が参考にして購入するサイクルが生まれますし、レビューを通じて効果的な訴求やマーケティングにおける課題を把握することもあります。

お客様から頂く意見として、期待して購入したけれど実際に使ってみると手で拭く方が早いと言われることがあります。確かにその意見は一理ありますが、HOBOTを使う本来の利点は、HOBOTに任せることでその間に他のことができることだと考えています。

例えば、掃除中に一休みできたり、少しの間でも自由な時間を過ごせるといった、いわばロイヤリティのようなメリットが必ずあるはずです。これらのお客様からの声を踏まえて柔軟に訴求を変えつつ、期待と実際のクオリティのギャップを埋めることは常に考えていますね。

基本的にはAmazon Vineがメインです。Amazon Vineは、弊社がプログラムに商品を登録すると、Amazon側が無作為に選出したユーザーに提供し、忖度のない意見をいただくシステムとなっています。なかには辛辣なご意見もありますが、今後の改善点をいただける貴重な機会として捉えています。

HOBOTの検索ボリュームや認知度向上のために低コストな施策を検討していた中で、アフィリエイト広告を試してみることになりました。HOBOTはニッチな商材ながら、そのユニークさでテレビなどで取り上げやすかったことから注目度が高まり、一般認知が広まりました。しかし、メディアでの露出は一時的でもあったため、平時での訴求力を高めるためにアフィリエイト広告が選択肢に入りましたね。

直接プレスリリースを出したり、WEBメディアや雑誌に掲載のご相談をする案も出ていましたが、これまでにない新たな施策に着手しようということで、アフィリエイト広告の導入になりました。

起点となったのは、繁忙期とマスメディア露出のタイミングが重なり、売上に大きな期待が高まった際に、予想に反して実際の売上が伸び悩んだことでした。認知度がまだまだ不足していると感じ、A8.netの大きなネットワークを通じて記事を書いてもらい、商品に対するさまざまな訴求力を拡大しようと考えました。

大手の規模感に加えて、A8.netは担当者の対応も良かったです。導入決定前の打ち合わせでは、A8.netの強みと弱みについて質問したのですが、その際「ジャンル特化型のASPと比較すると弱点があるものの、オールジャンルに対応していることが強み」ということをしっかり伝えてくれて、新しい訴求のヒントを探す意味でも一度試してみる価値があると感じました。他社のASP様も検討していましたが、最終的には国内最大級のメディア登録数が決め手になりました。

比較的オールジャンルではあるのですが、メインはお住まいに関する特化型サイトや個人ブログを中心に、日常の中でHOBOTの製品を紹介していただくことが多いです。

現状は取り組み始めてまだ期間が浅いため、大きな出来事は少ないのですが、売上は一定の状況で推移しています。今はリソースが限られている分、私たちがメディアの方々への情報発信などに注力すれば、A8.netを利用するメリットをさらに伸ばせると感じていますね。

アフィリエイト広告はA8.netしか利用していないのですが、他のECサイトのアクセスも伸びている傾向があります。他チャネルからの流入もあるので一概には言えませんが、相乗効果が起きているのかもしれません。

大きな理由は、まだまだ私たちの注力次第でA8.netの媒体としての強みを生かせると感じたからです。また、A8.netの担当者の対応にも満足しています。私自身アフィリエイト広告の運用経験がなかったのですが、迅速かつ的確な指示をいただけるため、問題解決もスムーズです。A8.netの管理画面のシステムも手厚いサポートや説明があり、触ってみて非常にわかりやすかったです。初心者でも直感的に操作して求めている情報にたどり着けました。

はい。私自身は前任の担当者から引き継いでA8.netの運用を始めたのですが、初めて操作に触れた段階で大枠は理解できると感じました。システムの使いやすさはログイン頻度にも影響しますし、膨大なマニュアルから探すのも一苦労です。A8.netは管理画面の端に自動のナビゲーションが付いており、基本的な操作は一通り自己解決できたので、非常にありがたい機能ですね。

アフィリエイト広告を運用する上で重要なポイントは、やはりメディアの方々がいてこそ成り立つ広告だということですね。成果報酬を高めることも大切ですが、メディアさんにとっては成果に結び付かなければ結局その成果報酬は発生しませんよね。そのため、成果に繋がりやすい文言や、紹介したくなるHOBOTの情報などを用意することが必要です。

メディアさんが記事を書くには工数もかかるはずですし、そのようなモチベーションを保っていただくためにも、メディアさん側のメリットを考えることがなにより重要だと感じました。

アフィリエイト広告以外も含めた大きな枠組みとしてにはなりますが、やはり認知の訴求が重要だと考えています。HOBOTの認知度の向上はまだまだ不足していると感じており、A8.netのようなアフィリエイト広告や自社SNSなども活用しつつ、認知度の向上と実際の商品とのギャップを埋めていきたいと考えています。

HOBOTは伸びしろのあるブランドだと信じていますので、その価値がしっかり伝わる取り組みを行いたいですね。