日本最大級のスキルマーケット「ココナラ」が、10年以上アフィリエイト広告を続ける理由

ココナラは2023年8月時点で会員登録数が423万人の日本最大級のスキルマーケットです。

例えば、ロゴ制作やサイト制作、ホームページ制作、オンラインアシスタントなどのビジネスに関連する利用方法から、SNSのアイコンやファッション、美容の相談などのプライベートシーンまで、450種類以上のさまざまなカテゴリーを提供しています。仕事から日常まで、オンライン上でさまざまな悩みや困りごとを解決できるプラットフォームです。

私はマーケティング部の集客を担当しています。

ココナラのマーケティング部は既存顧客のリピーター増加と新規顧客の獲得がそれぞれチームで分かれており、私は新規顧客の獲得を担当しています。ココナラを知らない方や、ご利用いただいてない方が、新しくご利用いただけるようにアプローチを行う部署ですね。

そうですね。集客のメンバーが数人いるのですが、その中で私がアフィリエイトを担当しています。

まず1つ目の特徴は、EC型のマーケットプレイスであることです。スキルを提供する側は自身のスキルに適切な価格を設定し、発注や購入する側は予算や納期、サービス内容など自身のニーズに合わせてサービスを選んで購入できます。

2つ目の特徴は、450種類以上のカテゴリーと80万件以上のサービス数です。さまざまな領域や種類のサービスが揃っており、さらに継続して業務を発注できる時間型や、業務委託型の支援サービスも提供しています。これにより、ココナラはあらゆるサービスが揃った経済圏として、顧客の多様なニーズに応えることができます。

デザインやホームページ制作、動画制作など、それぞれのカテゴリーにおいて、特定のスキルやサービスに対しての需要があるため、カテゴリごとに多岐にわたりますね。デザイン関連ならデザイン会社さんになりますし、各業界に特化したクラウドソーシングサービスをチェックすることもあります。

ココナラのようなマーケットプレイスでは、マッチングの過程で変数が少ないほど、期待値に対する負のギャップが生じにくいという特徴があります。ココナラはオンライン完結の取引に限定されており、時間や場所などの概念が排除されています。これにより、購入する側もよりシンプルな選択が可能となります。

ココナラは2012年に始まった当初は、すべてのサービス価格が500円均一でした。このシンプルな価格設定により、購入者は価格の幅に迷うことなくサービスを購入できました。そうしてユーザーを増やしたあと、価格の上限を段階的に引き上げたり、見積もり機能やプロフィール機能を追加したりするなどのアップデートが行われました。その結果、ビジネス利用も増加し、多岐にわたるジャンルや用途に対応できるマーケットプレイスとなりました。

特に大きかったのは、テレビCMとコロナ禍の影響ですね。テレビCMによる宣伝は、サービスの知名度向上に寄与していました。また、コロナ禍をきっかけに、多くの人々がオンラインでの購買や取引にシフトしました。対面での取引が制約されたため、ココナラのようなオンラインマーケットプレイスが利用される機会が大きく増えたと感じます。

あらゆるカテゴリーで取引は増えていたのですが、特に爆発的に増えたのはパーソナルカラー診断などの美容室やサロンで提供されていたサービスです。従来は対面のみで提供されていたサービスが、オンラインでも実施可能となり、集客の柱として成長している点は非常に興味深いですね。

アフィリエイト、リスティング、リターゲティング、SNSのような主要どころは全て網羅して実施していますね。

ココナラ全体では、会員登録やアプリのインストール、購入などをKPIとして確認しています。特にアフィリエイトにおいては、ココナラを知らなかったり、知っていてもまだ利用したことのない人々に対して効果的な施策ですので、特に新規購入数を注視していますね。週に1回、各担当や部署内で数字を確認しながら、異常値が発生していないかを必ずチェックします。

アフィリエイト広告の導入理由として大きかったのは、メディアの方々が実際に体験した記事やレビューなどの投稿が、ココナラと非常にマッチしていたことですね。ココナラはさまざまなカテゴリーが存在するため、各テーマに関連するWEBサイトやSNSアカウントなどで紹介していただける可能性があると思い、アフィリエイト広告を導入しました。

また、ホームページ制作やブログアイコン制作、記事制作、SNSのサムネイル制作、動画制作など、メディアの方々がご自身で活用できるサービスも多く、あらゆる観点で相性がよいと感じましたね。

そうですね。2012年から導入していますので、当時から本当にお世話になっています。

やはり業界最大手で安心感があることが1番の決め手ですね。A8.netは登録しているメディア数や取り扱いジャンルも多いので、ココナラと親和性が高いことも理由です。

はい。他に2、3社利用していますが、獲得数はA8.netさんが一番多いですね。
最初に導入したASPがA8.netでした。

カテゴリーごとに平均の購入単価や継続率、LTVが違うので、動画・イラストといった制作系のプログラムや、占い専用のプログラムなどは別で稼働しています。

メリットは、メディアの方々に適切な報酬をお支払いできることですね。やはり特定のサービスやカテゴリーを調べて紹介するのは大変ですし、紹介したとしても実際のコンバージョンがなければ、メディアさんは報酬が得られません。ですので、送客いただいた方にはきちんと報酬でお返ししたいという想いがあります。デメリットは、単純に工数がかかることですね（笑）

定期的なニュース配信やSNS投稿キャンペーン、ボーナス報酬キャンペーンなどのキャンペーンを積極的に実施しています。新たに提携してくださったメディアさんは提携したまま掲載がないケースも多いため、新規メディアに対して収益化のコツなどを配信しています。

ボーナス報酬キャンペーンは、特定の獲得数に到達したメディアさんに件数に応じたボーナス報酬を差し上げる内容でして、コンテンツ作成のモチベーションにつながればと考えていますね。

そうですね。まずは提携いただくメディアさんを増やす必要があるので、プログラムの露出強化のためにメディアさんの管理画面上の目立つ位置を確保しています。

メディアさんと一口に言っても、ベテランから初心者までさまざまな方々が活動していますよね。特に初心者の方は、GoogleのコアアップデートなどのSEO領域で何が起こっているか理解しきれないこともあると思います。そういった方々に対して、参考になる情報やGoogleの公式サイトなどから得られる情報を共有することで、対策を取る手助けができればと考えています。初心者のメディアの方も、なにかしら対策が取れるような形になればと思い、発信しています。

具体的な数値はお伝えできないのですが、非常に効果は出ていますね。10年以上長期的に取り組んでいますが、A8.netは、ココナラのマーケット拡大において絶対に欠かせない存在と言えます。集客施策の中では主要な存在ですね。

まずはやはり、ボーナス報酬やキャンペーンなどもそうですが、利用者獲得において貢献いただいているメディアさんには適切な報酬を支払うことを重視していますね。

ココナラは多様なサービスを扱っているため、将来的に成長が見込まれるジャンルを取り扱っているメディアに対しては、積極的にコンタクトを取っています。通常のECと違ってココナラのサービス内容は複雑なので、リンクの配置方法や訴求方法など、メディアさんも難しく感じる点があると思います。そのため、頻繁に掲載面をチェックし、メディア会員に必要なアドバイスを提供することで、成果の機会損失を最小限に抑えるよう努めています。

はい。基本的なマインド面の話になりますが、誠実な運用を心掛けています。私たち誰しも、自分の好きなものや、いいと感じたものは、誰かにおすすめしたい気持ちになりますよね。ですので、私自身ココナラのアフィリエイト窓口となり、メディアさんにもココナラのファンになってもらいたいという思いから、積極的に情報を発信しています。

やはりメディアさんのジャンルが幅広いことが大きなポイントですね。また、メディアさんとの連絡も比較的スムーズに取れると感じています。他社ではなかなか実現しづらいこうした連絡や調整のサポートをいただける点は、非常に助かっています。

もちろんコンバージョン数は重視するKPIとして考慮していますが、アフィリエイト広告の特徴として、ROI（投資対効果）が非常に高く、他の広告よりも質の高いユーザーを獲得できる点がありますね。コスト効率も高いので、非常に助かっています。

また、購入転換率も非常に高いです。メディアさんがウェブサイトやSNSで詳しく説明してくれるおかげで、ユーザーはココナラの特徴や仕組みを理解した上でアクセスし、欲しいサービスを購入してくれる傾向があります。そのため、CVR（コンバージョン率）も非常に高いですね。

本当に数えきれないぐらいあるのですが、細かく紹介してくださるなと感じますね。ココナラ単体の紹介だけでなく、出品者単位で「この出品者さんはこんな内容を対応してくれた！」まで掘り下げて紹介してくださる方もいらっしゃいました。ここまで細かく紹介してくださると、記事を見た人も買いたいなと感じますよね。そういった点が購入転換率の高さにもつながっているのだと思います。

そうですね。利用の流れや購入画面のキャプチャなどを紹介してくれる方もいらっしゃるので、お客様も迷わず購入いただけるのだと思います。

私たちが目指すところは、より多くの人々に、よりあたりまえに、ココナラを利用してもらうことです。

ココナラのようなWEB上でスキルを取引するスタイルは、感度の高い、いわゆるアーリーアダプター層には利用されているかもしれませんが、マジョリティ層にはまだまだアプローチできるチャンスがあると考えています。あらゆる人々に対して、困ったこと、叶えたいことがあったりする際に、ココナラを思い浮かべてもらえるように、日々マーケティング施策や機能の改善に注力しています。

一言で言えば、ココナラにとってアフィリエイトはなくてはならない主要な集客施策ですね。メディア会員の方々に実際の体験や口コミを広めてもらい、より多くの人々にココナラを知ってもらう。そして、ココナラを身近な存在として感じたり、利用に迷っている人々を後押しできる点で、重要な役割を果たしています。

はい。スキルシェアはいわゆる手数料型のビジネスになりますが、ココナラの売り上げが伸びているということは、つまりスキル提供者も収入が得られ、購入・発注する側もやりたいことが叶えられている、あらゆる人がハッピーになる世界観だと考えています。

時間や場所といった生活の制約によって分断されることなく、社会とのつながりを保ちながら自己表現できることがココナラの理想であり、その理想に最適な広告がアフィリエイト広告だと思います。