月間約200万PVのオウンドメディアを運営するユアマイスター。
成功ノウハウを生かしたアフィリエイト広告の戦略構築とは

ユアマイスターはサービスECのプラットフォームとして、ハウスクリーニングやエアコンの取り付けといったあらゆるサービスをEC化し、プロの業者・職人であるパートナー様とプロに依頼したいお客様をつなぐサービスです。

他にも、車やドレスのクリーニング、靴やカバンの修理など、ものの売り買いではなく、何かを修理する・手入れする点に特化したサービスを提供しています。

他社様と比較しての違いは、保証に重点を置いていることが特徴です。サービスの万が一の不備に対して再施工保証やサポートスタッフの対応といった様々な体制を敷いています。

また多くのお客様からの口コミが蓄積されているため、お客様が業者様を選定する際の参考情報が豊富にある点も強みです。

サービス自体の強みとしては『おまかせマイスター』というサービスも特徴的です。通常の場合、お客様は「ハウスクリーニング」などとキーワードを検索し、弊社サイトに辿り着いたのちに業者を比較検討して探していきます。おまかせマイスターでは、弊社が施工元となって注文をお受けすることで、最適なパートナー様を自動でマッチングするサービスとなっています。

サービスECのプラットフォームとしては、くらしのマーケットさんやミツモアさんが競合になると考えています。ハウスクリーニングという業態で言えば、おそうじ本舗さんやダスキンさんもベンチマークしていますね。

外部ツールなどを活用し、わかる範囲でのアクセス数の確認や、私自身もサービスを実際に利用したり、アプリをダウンロードしたりなどですね。他社様が発表されているマーケット情報に関するリサーチチェックなどもしています。

実際に他社様のサービスの違いやメリットを体感することで、自社サービスに生かせる点がないかを考えています。

もともと弊社の代表が楽天出身でして、ECプラットフォームでのものの売り買いに関するノウハウを蓄積していったなかで、より大事にしたい考え方として「再生する・きれいにする・直す」という点がありました。一方で直すことができる場所がインターネット上にはなかったため、ユアマイスターを創業しました。

またサービス発足のテーマとして、雇用創出も重要な要素です。各地域における雇用創出や、しっかりと本気で社会貢献をしていくプラットフォームとしての在り方、そして「人の大事なものが、長く大切にされる社会」を実現したい想いがありますね。

7〜8年ほど前のサービス発足当時、日本ではサービスECという市場は浸透しきっておらず、完全な市場規模の把握は難しい状況でした。しかし欧米など海外ではサービスEC市場そのものがすでに存在していたのです。ハウスクリーニング自体の市場が伸びていた背景もあり、「恐らくサービスECの業態が日本でも拡大する」という予測と、市場規模やサステナブルなサービス価値拡大といった想定を組み合わせ、事業開始に踏み切りました。

サービス発足当初はパートナー様に対してお電話をしていました。弊社のサービス自体を丁寧に説明し、徐々に提携していただけるパートナー様を増やしていきました。

現在パートナー様には出店時にシステム利用料として月額費をいただいていますが、発足当初の一定期間は月額費を無料としていました。まずはパートナー様にサービスを認知していただくことを重視していましたね。

サービス初期はSEOをメインとしていました。弊社ではユアマイスター本体のサービスの他に、『ユアマイスタースタイル』というオウンドメディアを運営しています。会社を創設して1年でユアマイスタースタイルは100万PVに到達し、最終的に最高で月間1,300万PVに達する大きなメディアに成長しました。

そのため、当時はオウンドメディアを経由しての送客を主軸に行っていました。3年目頃にはリスティング広告をスタート、4年目頃からは本格的に有料広告の配信を進めていきました。同時期にアフィリエイト広告の運用も開始しましたね。

やはりコスト面が大きな理由ですね。サービス発足当初は使用できるコストが限られている状況だったため、まず最初に広告費をかけて顧客を獲得することは考えていませんでした。またサイト自体のドメインパワーがない状態でしたので、コスト面とドメインパワーを解決する方法としてSEOを主軸としました。

当時マーケティング担当のスタッフがSEO知識に長けていたため、まずはノウハウを活かせる範囲から進めました。

コンテンツマーケティングを重視する理由は、先ほどのSEOの理由と同様にコスト面とドメインパワーの蓄積が大きな要素となっています。

サービス初期の頃は、例えば「ハウスクリーニング」「エアコンクリーニング」といったサービス自体の認知が進んでいない状態でした。そのため「お風呂　掃除」などのKnowクエリでの検索結果から、プロによるお風呂クリーニングのサービスがあること自体を啓蒙していく必要がありました。まずはサービス自体の認知から組み立てましたね。

そうした活動を続けた結果、徐々に「ハウスクリーニング」といった言葉が世間に浸透してきたと感じました。そこで、リスティング広告やアフィリエイト広告がうまく作用するタイミングだと考え、有料広告を進めていきました。

はい。ただ現在はコンテンツマーケティングに対する位置付けが少し変わってきています。これまでの送客メディアとしての立ち位置ではなく、いちサイトとしてサービスサイトとオウンドメディアそれぞれが独立する関係となっています。

オウンドメディアはメディアとしてアフィリエイト広告の収益を上げていたり、外部からの広告など、独立した運営を行っています。集客のため、というよりはメディアそのもので収益を上げる方向性にシフトしていますね。

コンテンツマーケティングに関しては、マーケティングとは別でチームが存在しており、編集長や記事を執筆するインターン生を中心に構成しています。

ブランディングとしてサービスサイトとオウンドメディアを切り分け、ただの送客だけでなく、読者の方に有益な独自情報を発信する方向に切り替えています。サイトデザインもあえてサービスサイトとは異なるテイストにしていますね。

弊社のオウンドメディアはKnowクエリを中心とした記事が多く、ハウスクリーニング以外のキーワードからもコンテンツを作成しており、訴求が幅広い特徴があります。1、2年前に洗濯機の使い方に関する記事が爆発的にPV数を伸ばしたこともありました。そのため、いわゆる購買につながるキーワードでの訴求はあまり行っていません。

アフィリエイト広告においては、弊社のメディアがあまり訴求していない購買・コンバージョンに近い領域を訴求いただいています。

私の前任担当の時期に導入に至ったため、細かい点はお伝えしにくいのですが、もともと前任担当者は某大手広告代理店に勤めていました。そのため当時はその担当者がノウハウを生かしながら弊社の広告運用をしており、その1年後に私が入社して一緒に運用業務を行っていました。

私個人としては、リスティング広告とコンテンツマーケティングの間にアフィリエイト広告が位置すると考えています。SEOによる集客において、マーケティング施策として進めていたこの2つの中にアフィリエイト広告が入ることは親和性が高いと考え、導入決定となりました。

そうですね。流入経路としてもアフィリエイト広告は弊社の中で大きなシェアを占めていますし、年々増加傾向となっています。

私としては、多くのASPの中でA8.netが最大級のシェアを持っていると認識しています。そのため、まずアフィリエイト広告を始めるのであればA8.netから、という想いがありました。

実際に導入してからも担当者の方の対応が非常に素晴らしいです。弊社のオフィスにも訪問していただいたり、積極的にミーティングを組んでくださったりと、ここまで親身に、かつスピード感早く進めていただける方はあまりいませんでした。

2020年の導入当初から現在まで続いているのは、そのような丁寧な対応をしていただいているからこそだと思います。非常にありがたく、感謝しております。

4〜5社程度契約しています。特にASPごとの目的別で棲み分けなどは行っていなかったのですが、ただ、A8.netで獲得できていない領域を他社様のASPで補完している状況です。A8.netかそれ以外か、といった割合になっています。

まず売り上げ自体は増加しました。サービス初期の頃も、多少コンバージョンはあったのですが、特に昨年から今年にかけて大きく成長していると感じます。それはA8.net担当の方からSEOメディア様のご提案や、ポイントメディア様への販路拡大などが寄与しています。

特にポイントメディア様への掲載は効果が高かったですね。恐らく弊社のユーザー層とポイントメディア様のユーザー層が近かったのだと思います。時期によっても変わるものの、ポイントメディア様からの獲得がSEOメディア様よりも多くなることもあります。

SEOによる集客の場合、（記事作成→掲載→コンバージョン獲得）という流れはどうしても時間がかかってしまうため、その間の獲得数を担保する存在としてポイントメディア様は非常に効果が高いと感じました。

はい。基本的に隔週でミーティングを組んでいます。ただ直近は12月の大掃除の需要期ということもあり、ほぼ毎週ミーティングしていますね（笑）

現在のA8.net担当者さんは私の前任担当の時代から約3年ほど、担当していただいていますが、レスが非常に早くていつも助かっています。ほぼ毎日連絡を取っているので、ありがたいです。

定期的にメディア様ごとの成果報酬設定のご相談や、施策のご提案もいただきながら方向性を整えています。私自身も毎日の獲得状況や掲載メディア様をチェックしていますね。

実は私自身、前職はメディア側の広告代理店に勤めていました。経験則として、やはりメディアとしては成果報酬が高いと運営しやすいですよね。そのため広告主側となった今は、運営しているのはメディアも同じであるということは意識しています。

極端な話で言えば、我々広告主が利益を追求しすぎると、メディアさんは喜ばない。
メディアさんに利益を上げすぎると、我々のメリットが少なくなってしまう。という中で、お互いがWin-Winであるバランスを考えることが大切ですね。

はい。特に年末の大掃除の需要期は、複数のメニューをまとめて注文されるお客様も多いため、注文単価が上がりやすい傾向があります。そこで需要期のタイミングでは、メディア様への成果報酬金額を引き上げ、我々とメディア様双方にメリットのある条件を設定できるようにしています。わからない部分は、A8.netの担当者さんに相談しながら進めています。

そうですね。どうしても需要には抗えないですし、弊社のサービス特性上、必要を感じないと購買に至らない点もあります。獲得できるタイミングでしっかり獲りきることが重要だと考えています。

一部の有力メディア様には作業体験という形で、弊社が施工費を負担して実際にサービスを受けていただき、その内容を記事作成いただく取り組みを行っています。その他にもセルフバックを開放して、一般のメディア様にもサービスを受けていただけるようにしていますね。

また、こちらも一部メディア様のみではありますが、直接ミーティングを行うこともあります。保証内容やキャンペーンなど、強く推し出せる部分をお話して、新たなコンテンツ作成のヒントになれば嬉しいですね。

SEOに関しては全SEOメディア様に掲載いただけるように進めていきたいですね。主力であるハウスクリーニングやエアコンクリーニングはもちろん、その他のサービスも網羅的に掲載していきたいです。

弊社でリスティング等で取りきれない領域を第三者による紹介で購買に繋げたいですね。またポイントサイトやSNSのようなSEO以外の主力となる獲得チャネルも強化したいです。

はい。一般ユーザーのUGCを強化したいというよりはインフルエンサーの方との取り組みを主に重視していまして、A8.net経由でもインフルエンサーの方とのつなぎ込みをご協力いただいています。

一緒に走っていける仲間のような存在ですね。しっかりとコミュニケーションと連携が取れていると思うので、今後も同じ方向を向いて進んでいきたいです。期待値は大きいです！