【かんたん】SIPSとは？SNSマーケティングへの活用方法まで解説！

そもそも消費者行動モデルとは、商品を認知してから購買に至るまでのユーザーの思考や行動をモデル化したものです。

ユーザーの消費行動・購買行動は、時代やメディアの進化によって変わります。テレビや新聞など、マス広告が台頭していた頃の消費者行動モデルを現代に使用しても、当時ほどの成果は期待できません。そのため、消費者行動モデルを活用したマーケティングには、時代に合ったモデルを理解する必要があります。

適切な消費者行動モデルを取り入れることで、商品やサービスを理想的な形でユーザーに提供することが可能です。本コラムで紹介する「SIPS」はSNS時代に最適な消費者行動モデルなので、しっかりと理解しておきましょう。

SIPSとは、「Sympathize：共感→Identify：確認→Participate：参加→Share＆Spread：共有・拡散」の4要素から成り立つ消費者行動モデルのことで、2011年に電通モダン・コミュニケーション・ラボから提唱されました。

AIDMAやAISASなどの消費者行動モデルとSIPSが大きく異なるのは、ユーザーの参加に重きをおいており、必ずしも購買だけを目的にしていないことです。

SIPSにおいては発信内容に共感したユーザーを集め、共有・拡散してもらうことが主な目的です。SNSを中心としたソーシャルメディアで共有された情報によって参加者の母数が増えることで、結果的に購買増加に繋がります。

ここからは、SIPSの4要素について解説します。SIPSの具体的な流れも理解できるので、ぜひ参考にしてください。

Sympathize：共感

Sympathizeとは、ユーザーから共感を集めることを意味します。

SNS時代では、共感性の高い発信ができるアカウントが多くのファンを獲得しています。そのため、SIPSを活用する場合は、「面白そう！」や「それわかる！」などのユーザーの感情に沿った発信が重要です。

例えばX（旧Twitter）では、ユーザーの共感を集める投稿がリツイートされています。共感性の高い発信は、企業や個人を問わず広く拡散されています。そのため、多くの共感を集めるためには、市場調査などでユーザーの解像度を高めることが重要です。

Identify：確認

Identifyとは、ユーザーが情報を確認することを指します。

というのも、共感できる発信をしても、すぐ購買に至るケースは少ないです。多くの場合、どのような企業や人物が発信しているかや、口コミを調べるなど、情報そのものが正しいかを確認します。

例えばあなたがSNSを見ていて共感できる投稿があったとき、その投稿元のアカウントを確認することが多いのではないでしょうか。有益な発信をしている場合は、ユーザーにフォローしてもらえる可能性も高まります。

Participate：参加

Participateとは、ユーザーが何らかの行動に参加することを意味します。SIPSでは、商品の購入やサービスへの加入だけが参加ではありません。「いいね」や「コメント」などもユーザーの参加に該当します。

参加者には4つの種類があり、エバンジェリスト・ロイヤルカスタマー・ファン・パーティシパントに分類されます。

企業にとって優良顧客であるエバンジェリストやロイヤルカスタマーを創出していくには、パーティシパント起点から多くの参加者を巻き込み、ユーザーを育てていく必要があります。

上記のように、SIPSは、参加したユーザーが徐々にファン化していく消費者行動モデルのため、いいねやリツイートといった購買を伴わない行動もParticipateの1つとなります。

Share＆Spread：共有・拡散

商品やサービスに好感を抱いたユーザーは、SNSで拡散してくれます。拡散された情報が新たなユーザーの目に留まり、認知が広がっていきます。その結果、参加者の人数が増え、購買に繋がります。

新たなユーザーから同様にSIPSのサイクルが生まれることで、SIPSのマーケティング効果は雪だるま式に大きくなっていきます。

SIPSがSNSマーケティングに有効な理由は、大きく分けると以下の3つです。

それぞれ順番に解説します。

共感から始まる

SIPSがSNSマーケティングに有効な最たる理由は、SIPSが共感から始まる消費者行動モデルであることです。AIDMAやAISASなど、これまでの消費者行動モデルの多くが「Attention（認知・注意）」から始まることからもわかるように、まずは商品や企業を認知してもらうモデルが主流で、多額の広告費が必要な場合も珍しくありませんでした。

しかし、個人が自由に情報発信できるSNS時代においては、共感性の高い発信をして、いいねやリツイートなどのアクションを獲得することが重要になりました。多くのユーザーを巻き込んで拡散されていくことで、最終的に認知拡大や購買増加を狙っていくのです。

そのため、ユーザーの共感を第一に考えているSIPSは、SNSマーケティングに最適な消費者行動モデルといえるでしょう。

購買だけを目的にしていない

購買を目的にした発信は、ユーザーに不快感を与える可能性があります。例えばYouTubeの視聴者には商品を紹介する企業案件などを避ける人もいます。購買のみを目的にした発信活動とSNSとの相性は、やや悪いといえるでしょう。

しかし、SIPSは参加に重点をおいた消費者行動モデルなので、マーケティングに活用してもユーザーに不快感を与える可能性は低いです。商材によっては公式ラインやメルマガなどへの無料登録、試供品の無料提供をゴールにしている事例もあり、参加のハードルが低いことも利点です。

このようにユーザーのゴールが参加になっているため、多くのユーザーを取り込める可能性が高いのです。

第三者の口コミを獲得しやすい

SNSマーケティングにおいて、第三者の口コミは重要です。なぜなら第三者の口コミは、ユーザーに信頼をもたらし、結果的に購買の後押しにも繋がるからです。

広告だけに依存したマーケティングでは、ユーザーから信頼を集めるのは困難です。しかし、ユーザーの参加ハードルの低いSIPSであれば、SNS上で第三者からの口コミが期待できます。率直なフィードバックをユーザーから貰えるので、サービス向上にも繋がります。

「結局のところ、SIPSはマーケティングにどうやって活用するの？」と考える方も多いでしょう。ここからは、SIPSを活用した具体的なマーケティングフローを紹介します。効果を最大限発揮するためにも、しっかりと理解しておきましょう。

SIPSを使ったマーケティングフローは、以下の5ステップです。

上記のステップを繰り返すことで、質の高いマーケティングプランを設計できるでしょう。それぞれ順番に解説するので、参考にしてください。

ステップ1：市場調査をする

ユーザーから共感を集めるためには、徹底した市場調査が必要です。具体的には、「どのような悩み・不満を抱えているか」や「どのような問題を抱えているか」などが挙げられます。また、共感を集めるためにも、ユーザーの感情を理解することが重要です。ユーザーがどのようなことに悩みや不便、不安を抱えているのか考えましょう。

X（旧Twitter）やYahoo!知恵袋を活用すれば、ユーザーのリアルな声を聞くことが可能ですが、より具体的な情報や数値的な結果が欲しい場合はアンケートや取材などもおすすめです。市場調査をする際は、定量・定性の情報をバランスよく獲得するよう意識しましょう。

ステップ2：ターゲットを選定する

市場調査の結果をもとに、誰に向けて発信するかを明確にしましょう。ターゲットを細かく絞るほど、刺さる発信ができる可能性は高くなります。また、提供する商品やサービスがターゲットの課題を解決できるのかも確認しておきましょう。

ステップ3：発信内容を考える

ターゲットが決まったら、発信内容を考えます。ターゲットが抱えている悩みや不満などの感情を元に、共感される内容を考えましょう。文章の内容は表現方法、クリエイティブのデザインなども統一すると、ユーザーに反応される可能性が高くなります。

また、ユーザーが参加しやすい環境を提供することも重要です。具体的には、コメントしやすい発信をしたり、無料登録や試供品提供など気軽に参加できたりするサービスを発信する、などが挙げられます。

共感してユーザー自ら参加してくれる設計ができると、拡散される可能性も高くなるでしょう。

ステップ4：PR（広告配信・投稿）

発信内容まで考えたら、SNSでの発信を開始します。いいね数やコメント、リツイートなどは日々チェックして、記録しておきましょう。

投稿に対する反応は2、3日経てば徐々にユーザーからの反応が落ち着いてくるため、次回や次々回分の投稿をあらかじめ用意しておくことをおすすめします。

また投稿する時間帯も重要です。

上記のようにユーザーが反応しやすい時間帯を狙って投稿することで、より高い効果が期待できます。

ステップ5：確認・仮説・修正

綿密なマーケティングプランを設計しても、1回目で成果に繋がるケースは少ないです。集めてデータを確認し、修正を行いましょう。

マーケティングプランを修正する場合は、仮説検証が重要です。ユーザーが離脱したポイントや投稿が伸びない理由などを分析して、仮説を立てて発信内容の修正を行う必要があります。

ABテストや広告文の修正などを行いながら方向性を定めていきましょう。ABテストの具体的な方法については、下記で紹介しています。

• 【LPの見直しできてますか？】ゼロからわかるABテストの効果的なやり方
• ABテストを実施するには目的を明確にし正しいやり方を把握しておく必要があります。本コラムでは正しいABテストのやり方をご紹介するとともにその注意点についてもご紹介します。最大限に効果を発揮するLPへと育てるためにABテストを重ねて自社の勝ちパターンを理解しましょう。

ここでは、SIPSを活用したマーケティングの事例を紹介します。有名企業の事例を紹介するので、ぜひ参考にしてください。

1.コカ・コーラ

コカ・コーラが2017年にルーマニアで開催した「フェスティバル ボトル」というキャンペーンでは、コカ・コーラ製品にイベントの無料招待券が当たるバーコードがラベルに印刷されていました。当選ラベルは剥がしてリストバンドとなり、そのままイベント参加のためのチケットになるというユニークな参加方法が話題を呼び、SNSで拡散、売上増加にも貢献しました。

海外の事例ではありますが、SIPSの基本を押さえた好例です。

2.THE NORTH FACE

THE NORTH FACEは（#SHEMOVESMOUNTAINS）というテーマを元に、THE NORTH FACEは世界各国で女性の多様な生き方を共有する入場無料のトークセッションイベント「#SHEMOVESMOUNTAINS EXHIBITION」を開催しました。

女性の挑戦や冒険を応援するというコンセプトに共感したユーザーはX（旧Twitter）やInstagramで拡散して、THE NORTH FACEは多くのファン獲得に成功しています。

定期的に開催されるトレッキングツアーでは登山に関する知識を提供しており、登山やアウトドアに興味のある方が参加しています。SNSと体験型コンテンツを組み合わせたマーケティングは、非常に参考になるでしょう。