【難易度別】自社ECサイトの集客アイデア10選

ECサイトの集客方法とは？そのメリット

実際に店舗を構えている小売店やサービス業、もしくはWEBサービスを展開している企業では開業に合わせてECサイトをオープンすることが多いでしょう。しかし、ECサイトを立ち上げただけでは売上に繋がりません。立ち上げと並行してECサイトに集客する施策を行う必要があります。

SNSやウェブ検索などで情報収集することが主流となった現在、インターネットを活用したユーザー集客は必須になりつつあります。ECサイトからの集客ができると、企業側では以下のようなメリットがあります。

ECサイトは一度安定すれば店舗よりもコストを抑えながら注文獲得することも期待できるため、是非注力していきましょう。

多くの企業が失敗してしまう原因

SNSの発達やコロナ禍といった生活環境の変化も追い風となり、各企業のECサイト強化の流れはより一層顕著なものになってきています。しかしその一方で多くの企業がECサイト集客に失敗していることも事実です。

「様々な集客方法に手を付けてしまい、予算がなくなってしまった」
「費用対効果の悪い集客方法を長く続けてしまった」

など理由は様々です。「集客には繋がらないが認知拡大効果がある」といった特殊なケースではない限り、効果の悪い集客方法に費用をかけ続けることはできるだけ避けておきたいものです。

効果的な集客には「選択と集中」が重要

そうした中で効率的にECサイト集客を進めるためには、数ある集客方法の中から自社にあったものを「選択」し、より優秀なものには時間やお金を「集中」させることが重要です。

自社ECサイト集客における現在の予算や人的なリソース、持っているノウハウなどに応じて最適な集客方法を選択していきましょう。

次章からは主要な集客方法を導入ハードルや管理工数などを踏まえた難易度別に紹介しています。「これならすぐに実施できそう」「これなら自社商品で集客が見込めそう」といったものがあれば、ぜひ取り組んでみましょう。

この章では自社のECサイトの集客方法の初級編として4つの方法をご紹介します。EC担当が1人しかいない場合や、広告予算が少ない場合はまずこれらを始めることをおすすめします。

検索エンジンからの集客（SEO対策）

ECサイトにおいてSEO対策は必須と言われています。その理由は「費用対効果の高さ」です。

SEO対策によって自社ECサイトが上位表示できれば、広告費用をかけずに検索ユーザーを継続して獲得できます。中長期的なスパンで実施することで、より高い集客効果に繋がります。

ECサイトの場合、商品の特徴やおすすめの使い方など、商品情報を充実することにより上位表示を目指すことができます。

例えば「靴 おすすめ」で上位表示したい場合には、靴の大きさ、素材・材質、色などに加え、利用用途や手入れの仕方、保管方法など、ユーザーが求めている情報を記載することにより、商品ページや商品一覧ページの上位表示を目指すことができます。

SNSからの集客

SNSで写真や動画を活用して自社商品をアピールすることで、ECサイトの購入促進に繋がります。

アジャイルメディア・ネットワーク株式会社がSNS利用者1,114人に行った調査では、「モノやサービスの購入を検討する際に、どんな人のクチコミに影響を受けることが多いですか。当てはまるものをすべて選んでください。」という問いに対し「たまたま検索で見つけたSNS投稿」が50％と最も多い結果となっています。

近年ではブランドごとにSNSアカウントを開設し、商品紹介やブランドコンセプトを発信するケースも増えてきました。また、SNSを通してユーザーからの質問や要望に対応して信頼関係を構築できれば、ECサイトでの購入ハードルを下げる効果も期待できます。

通常、ユーザーは良い商品だと感じても、実際にECサイトで購入に踏み切るまではいかないケースも多くあります。SNSはそのようなユーザーとECサイトとの橋渡し的存在になり得るのです。

リスティング広告

ECサイトの場合、SEOのみで上位表示を確保するのは難しいケースも多いですが、そういった上位表示枠をリスティング広告として購入し、優先的に表示させます。

また広告文を自由に設定できるため、商品の特徴やターゲットに合わせた訴求を記載できます。そのため、SEOと合わせて検索結果に表示させることにより、購買されやすくなるメリットもあります。

時期によって売れる商品を優先表示させたり、キャンペーンページに来てもらうなど、ECサイトの売り上げに繋がる施策も打つことができます。

アフィリエイト広告

ECサイトではアフィリエイト広告も、費用対効果が高い広告として利用されています。

多様なメディアが、ブログやSNSなどで商品を紹介してくれるため、短期間でECサイトやブランドの認知度を高めることができます。

また、メディアに商品の魅力を理解してもらうために、商品の仕様や写真素材を積極的に開示することで、購買意欲が高まる商品紹介記事が生まれやすくなります。

アフィリエイト広告の費用の仕組みやメリットについては、下記のコラムで詳しく紹介しています。

• アフィリエイト広告とは？仕組みから成功ポイントまでASP企業が徹底解説!
• アフィリエイト広告が実際にどのような仕組みかご存知でしょうか？本コラムではアフィリエイト広告の特徴・メリット・デメリット・成功ポイント・料金・さらにASP選定方法までをわかりやすく解説しています。

次にECサイトの集客方法【中級編】をご紹介します。管理方法が少し難しいものもあるので、既存で運用している広告が合わない場合は検討してみましょう。

インフルエンサーマーケティング

SNSで数千人～数百万人規模のフォロワー数を抱えたインフルエンサーから、商品やブランドに関するPR投稿を行ってもらう方法です。

SNSという特性上、商品の拡散性が高いことに加え、企業とユーザーの間にインフルエンサーという「人」が介在するため、通常のWEB広告よりも商品がユーザーに受け入れられやすいことが大きな特徴です。

ただしインフルエンサーの投稿内容によっては、商品が炎上する可能性も考えられます。

1度炎上するとユーザーからの信用を取り戻すには時間がかかるため、「商品の訴求内容は事前に確認する」「必ずPR表記を入れる」など、企業とインフルエンサー双方で綿密な連携とリスクマネジメントが必要です。

ショッピング広告

ショッピング広告とは商品を検索しているユーザーに対し、商品画像、商品名や価格などの情報を掲載できる広告です。基本的にはGoogleで利用されているため、Googleショッピング広告とも呼ばれます。クリック課金方式で、クリック単価はオークション形式で決定します。

検索結果画面ではリスティング広告やSEOよりも上部に表示され、商品に興味を持っているユーザーを流入できます。また、Googleでは画像検索やショッピングのタブにも表示されるため、クリックされやすいことも特徴です。検索結果で商品画像を表示できる広告はショッピング広告のみとなっており、ユーザーの興味を引きやすい点でも優位性があります。

ただし、ショッピング広告では商品数の数だけ商品データをまとめて入稿する必要があるため、商品が多いほど工数がかかることが難点です。在庫数やセールの実施などECサイトの状況に応じてデータを更新する必要があるので、EC担当者が1人などの企業の場合はやや難易度が高いでしょう。

また、リスティング広告のようにキーワードごとに入札単価を調整することはできません。Google側で配信先をコントロールしているので、広告予算が少ない場合は効果が出にくい側面があるでしょう。

リファラルマーケティング

リファラルマーケティングとは、商品やサービスを利用したユーザーが他のユーザーに対して紹介するマーケティング手法です。わかりやすい例で言えば、「ご友人様からの紹介で◯◯ポイントプレゼント！」などのお友達紹介キャンペーンなどが該当します。

リファラルマーケティングは実際に商品・サービスを利用した人からの口コミとなるため、情報の信頼性が高く、購入に繋がりやすいことが特徴です。「家族や友人からおすすめされて商品を購入した」といった経験は誰しも一度はあるのではないでしょうか。

ECサイトの集客においては紹介した人、紹介された人のどちらも特典を適用するケースが増えつつあります。まさに企業、紹介者、紹介された人の三方良しの制度といえるでしょう。

その一方ですでに利用者がいる前提での手法となるため、スタートアップ段階や顧客が少ない状態のECサイトでは不向きであること、ある程度知名度が必要なことも注意が必要です。

最後は自社ECサイトの集客方法【上級編】をご紹介します。複数の領域での知識が必要になるため、十分な検討を行いましょう。

SNS広告

SNS広告ではユーザーの年齢や性別、趣味嗜好といったデータを絞り商品広告を配信できるため、ターゲティング精度が高いことが特徴です。SNSには投稿内容をシェアする機能がついているため、商材とターゲットがうまく噛み合えば、瞬発的に多くのユーザーに拡散される可能性も秘めています。

ただしそのSNSの多様さ故に、自社の商品とマッチするSNS媒体選びが難しいという点に加え、商品の訴求方法を間違えると炎上する危険性もあります。

またSNS広告は初めから満足する売上を出すことは難しく、ECサイト側で人手と環境を整えてクリエイティブのPDCAサイクルを素早く回す必要があるため、上級編としてご紹介しました。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、過去に特定のWEBサイトに訪れたユーザーに対し、関連商品やサービスを再度紹介する広告です。

リターゲティング広告はすでにECサイトに訪問している、つまり興味を持っているユーザーに対して配信されるため、他広告と比較してコンバージョン率が高くなりやすいことが特徴です。ECサイトからの離脱したユーザーを追客することで、コンバージョンの取りこぼしを減らすことができます。

その一方でユーザー側から見ると複数の媒体をまたいで同じ広告が表示されるため、ECサイトに対しマイナスイメージを持たれてしまう可能性もあります。ターゲティング、クリエイティブ、入札管理、リスクマネジメントなど、担当者の見るべき領域が広いため、一定以上の経験と知見を積んでから臨むほうがよいでしょう。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、画像やバナーを使った視覚的な広告のため、商品の魅力を直感的に伝えることができ、ユーザーの興味を引きやすくなります。また、ブランドのイメージを視覚的に訴求することで、ブランド認知度の向上にもつながります。

ディスプレイ広告では、ユーザーの属性や興味関心、行動履歴などに基づいてターゲティング設定ができるため、自社の商品やサービスに関心を持ちそうなユーザーに絞って広告を表示でき、効率的な集客が可能になります。

また、Googleディスプレイネットワークや、Yahoo!広告ディスプレイ広告（運用型）などの「アドネットワーク」へ配信されるため、様々なユーザー層に対して広く商品をアピールでき、新たな顧客の獲得に効果的です。

では最後に、様々な集客方法の中から自社ECサイトに最適なものを選ぶためにはどのようなことを意識すればいいのか、ポイントをまとめました。

ターゲットを深く知る

まず第一のポイントは、ターゲットへのリサーチは徹底的に行いましょう。年齢、性別、収入や趣味嗜好など具体的に洗い出すことで適切な広告媒体やSNSのプラットフォーム選択への精度が高まります。

ターゲットを細かくヒアリングするには、実際に商品やサービスを購入したユーザーにインタビューを行ったり、WEBアンケート会社に依頼するなどもよいでしょう。

もしくは「ペルソナ」と呼ばれる架空のターゲットユーザーを定義するということも有効です。ペルソナの基本情報や詳しい作成方法は下記のコラムで紹介しているので、合わせてご参照ください。

• ペルソナをマーケティングに活かすには？メリットと作り方について解説
• マーケティングで「ペルソナ」とは自社ターゲットのユーザー像を具体化したモデルです。本コラムではペルソナについて、ペルソナを設定して得られるメリット・デメリット、ペルソナ作成時の注意点など、自社でクオリティの高いペルソナを設定するための方法を解説しています。

時間とお金のバランスを考える

ターゲットと同様に自社の状況も整理しておく必要があります。会社としてどの程度ECサイトへの集客に注力できるのかを把握した上で集客方法を選択していきましょう。

例えば、時間に余裕があるならSEOで自社ブログからの情報発信を進めたり、予算があるなら広告運用を行うなど、予算状況や自社商品の需要期、会社方針などに合わせて選択肢を絞っていきましょう。

検討候補の集客方法が揃ったら、今やるべき施策、中長期的に実施する施策に振り分けてスケジュールを決めていきましょう。WEB広告であれば効果が見込めないものはすぐに停止できるので、一定期間で費用対効果が悪いものは停止させ、その分の予算を別広告に回すといったこともできます。「選択」と「集中」を意識して柔軟に対応しましょう。

店舗をECサイト集客に活用する

もしECサイトとは別に実店舗を持っているのであれば、活用しない手はありません。

実店舗に来てくれている人はその商品やサービスに何かしらの興味を持っているということなので、ECサイトの存在を知ってもらうだけでも大きな価値があります。ECサイトのQRコードを記載したカードやチラシを配布して周知するなど、来店した方が何かしらの有用な情報をお土産として持ち帰れるようにしましょう。

その他にも店内外の装飾にこだわってみたり、思わず写真を撮ってみたくなるようなものがあれば、SNSで紹介してくれたことがきっかけでECサイトの集客に繋がる可能性もあります。オフラインとオンラインを跨いだ方法を検討してみましょう。