BtoB商材でアフィリエイト広告は可能か？運用のコツ・ポイントを解説！

BtoB商材の話に限る前に、アフィリエイト広告の簡単なシステムを解説しておきましょう。

この関係を図に起こすと下記のような三角型で表すことができます。

より細かなアフィリエイト広告の基礎ポイントについては下記の記事で解説しておりますので、一度基本を押さえたい方は下記をご一読ください。

• アフィリエイト広告とは？仕組みから成功ポイントまでASP企業が徹底解説!
• アフィリエイト広告とは何か？ブログに関連してこの単語を耳にした方も多いと思いますが、実際にどのような仕組みのものであるかご存知でしょうか？本コラムではアフィリエイト広告の特徴・メリット・デメリット・成功ポイント・料金・さらにASP選定方法までをわかりやすく解説しております。

よく「BtoB商材はアフィリエイト広告に向いていない」という言葉を耳にします。果たしてこれは本当なのでしょうか？

本章ではこの点について掘り下げていきたいと思います。

商材単価がBtoCに比べて高い

BtoB商材はBtoCと比べて商材単価が高くなることが多く、ユーザーは広告を見ても即決せずいったん比較検討するといった買い控えが起きる傾向にあります。

商品紹介をするのであれば、できるだけ成果が発生しやすい、つまり購入・問い合わせに直結しやすい案件を取り上げて記事作成したいというのがメディアの本音です。

その結果、価格が高くWEB上での成約率が低い可能性があるBtoB商材は、メディアから敬遠される傾向にあります。

検討期間が長い

BtoB商材の発注までのプロセスでは、個人の意思決定ではなく、社内で複数人を跨ぐ検討となるケースが多いため期間が長引く傾向にあります。

一般的にメディアはできるだけ早く成果が発生して欲しいと考えていますが、すぐに成約しないタイプのサービスだと分かっている場合は紹介の優先順位が下がっていく恐れがあります。

また時間が掛かりすぎてしまうと、成果計測が不可能になってしまい収入にならない場合もあります。

その点を気にしてBtoB案件の広告貼り控えが起こるという事情も背景に存在しています。

専門性が求められる

さらにBtoBの商材は、サービス理解のためにより深い専門性が求められます。

多くのメディアは商品を紹介する際に確かな情報をユーザーに届けようとしています。

BtoBの商材だとサービスを見る視点がBtoCとは大きく異なるため、基本的に商品・サービスを紹介するために専門性とそれ相応の勉強量が求められます。

サービスについて全く知見が無ければターゲットユーザーの知りたい情報が分かりません。また気軽に購入して試せるBtoCの商品などと異なり、実際に複数ツールをビジネスで用いたことのある方はそう多くはありません。

以上のことからBtoCと比べてハードルが高く、BtoB商材のアフィリエイト利用が難しく思われるといった事情があります。

BtoB商材でアフィリエイト広告が難しいと思われる背景としては、主にこの3点が理由として挙げられます。

しかしながら、A8.netではBtoB商材の扱いは増加中となります。

増加の理由はなぜか？次章ではBtoB商材でアフィリエイト広告を活用できる理由について解説していきます。

BtoB商材でのアフィリエイト広告活用が可能である理由は、次の2点にまとめられます。

本章ではこの2点について掘り下げていきたいと思います。

BtoB商材でもユーザーの行動は変わらない

マーケターの中でもよく知られているように、BtoC商材における一般ユーザーは購買行動として比較メディアやレビューブログなどWeb上の情報を参照しています。

これは一見するとBtoC特有の現象かと思われますが、実はBtoBサービスを探すユーザーも同様の行動を行っているのです。

下のグラフは「株式会社メディックス」が調査した、BtoBのマーケティングにおいて認知フェーズで情報源としたチャネルを⽰したものです。グラフによると全体の傾向として「検索エンジン」が約55％、次いで「Webメディア」が約36％と、多くの企業が情報収集源としていることが分かります。

ユーザーが⾃社サービス導入の決断に至るまでの購買プロセスにおいて、何を検討材料とみなしており、どこで一次情報情報を収集して、どんな情報を求めているのかを把握することは非常に重要です。

もちろん製品の特徴などによっても異なりますが、検索エンジンとWebメディア上で商材の情報を拡散することはアフィリエイト広告の得意とする分野に当たるため、データで確認すると相性がいいことが理解できるでしょう。

特に2020年からはオンライン化が急速に進み、多くの企業の中でオンライン上で情報収集を行う抵抗が薄れてきています。BtoBの領域でもこれは該当しており、アフィリエイト市場へ参入する動きが活発化しています。

企業のEC化・リモート化における需要増から、決済システム、予約管理システム、MAツールやCRM、バックエンド支援など様々なサービスがアフィリエイト広告を導入しており、弊社A8.netのようなASPとしても専門のメディアにも繋ぎやすい状況が段々と構築されつつあります。

すでにメディアが存在していればBtoB商材でもスタートしやすい

BtoBとはいえど、商材を紹介できるメディアがすでに存在していればアフィリエイトをスタートしやすくなります。それはアフィリエイトの市場が成立していることに他なりません。

アフィリエイトのカギはいかにメディア掲載面を拡げるかが重要ポイントになります。全くといっていいほどメディアが存在しないという状況でない限り、メディアへの掲載交渉は可能となります。

またBtoB商材であったとしても、特に競合ジャンルが先行で出稿している場合は既にアフィリエイト市場にメディアが存在している良い証拠になります。

自社と相性の良いメディアがいるかどうかについてはASP内部の人間が一番よく把握しているため、資料請求等を通じて相談を行う際にはこの点をASP担当者に確認しましょう。

BtoB商材でアフィリエイトの広告を最大限活用するには、いくつかの押さえておくべきポイントが存在しています。

本章ではそのポイントを5点に分けてご紹介していきます。

目的/課題を明確にしておこう

まずアフィリエイト広告で解決したい目的/課題を明確にしましょう。

アフィリエイト広告を導入する企業の中で多く寄せられる課題にはこのようなものがあります。

アフィリエイト広告は、メディアを通じての認知拡大・SEO上位メディアの活用・費用対効果が高い成果報酬型広告であるため、上記のような課題に対して解決策を提示することが可能です。

ただ、直面する課題に応じて運用中にすべきことや、掲載交渉を希望するメディアは異なります。ASPの運用担当から適切なサポートを受けるためにも、あらかじめ課題を明確にしておくことをお勧めします。

メディア向けにサービス理解を促していこう

メディアにサービスを理解してもらうためにも、アフィリエイト広告出稿時には専門外の人でも分かりやすい表現を追求していきましょう。

アフィリエイト広告では広告出稿の際に、メディアがコンテンツを作成しやすくするための情報提供として、最初にサービス説明文（通称プログラム説明文）を用意します。

繰り返しにはなりますが、アフィリエイトではメディアに紹介されて初めて掲載が広がります。そのためメディアが企業から提供される情報を理解できないような難解な説明では、コンテンツ化してもらえる可能性が低下してしまいます。

プログラム説明文の他にも、メディア向けのPDF資料を用意して配布することも可能となります。ひとつでも多くの記事化・配信面拡大を目指すためにもメディアへの情報提供を抜かりなく行いましょう。

成果地点はハードルを下げていこう

BtoB商材特有の「比較検討時間の長さ」は、メディアの掲載懸念に繋がると前記しましたが、この点は成果地点のハードルを下げることで解決できます。

アフィリエイト広告は成果地点に至ってはじめてメディアの収入となります。そのため「サービスの成約」に成果地点を設定してしまうと、「成果発生までに時間がかかる」「そもそも成約はハードルが高い」とメディアに掲載を懸念されてしまいます。

成果報酬型だからといってハードルを吊り上げず、BtoB商材においての成果地点は、「成果達成までのハードルが低く、WEB上で完結する地点」に設定するよう意識しましょう。

例）資料請求/問い合わせ/無料体験申込など

できるだけターゲットを広く取ろう

狭すぎるターゲット・難解すぎるサービスはニーズの問題から、アフィリエイト広告で成果を出すことは難しくなります。

しかしこれはBtoBのみならずBtoCでも同様です。これを解決するにはアフィリエイト広告で集客する際のターゲットを広く取るという対策があります。

例えばBtoB商材では法人限定ではなく、個人事業主も対象になるサービスや、対象の地域を限定しないサービスのほうがメディアへ選ばれやすいサービスとなります。