【成功事例】マーケティングに使えるクーポンのポイントを解説！

クーポン活用の変化

かつては店舗での会計時に配布される形式や、チラシの切り取り点線形式のものなど実店舗で利用できるものといった、オフラインのクーポンが主流でした。

しかしECサイト等、インターネット上での販売が増えるにつれ、オンラインで利用できるクーポンも登場してきています。

現在はオフライン・オンライン共にクーポンの発行し、実店舗・ECサイト両方で集客を目指す方法も主流になってきています。

クーポン特典の種類

クーポンの特典は大きく下記の4つ種類に分けられます。

値引き

値引きはクーポンと聞いてまず思い浮かぶ方も多い代表的な特典です。

買い物の合計金額に対して値引きする、特定の商品やセット売りに対して適用するなど、値引きクーポンは様々な活用方法があり、目的に応じてクーポン付与の条件を柔軟に変えることで様々な効果が期待できます。

お試し/体験

新規顧客獲得を目的に用いられることが多い特典です。

特に定期購入型を採用している美容関連商品や健康食品のECなどで多く用いられている方法です。

初回購入限定で商品価格を下げたり、サンプル商品や初回カウンセリングを無料にすることで、購入や申込に対するハードルを下げる効果があります。

無料

無料の特典は大きく2つタイプがあります。

●対象商品を無料引換

無料引換券の発行はお試し/体験と同様に、心理的なハードルを下げてお得感を演出することで新規顧客獲得につなげる目的があります。

●オプションとしての無料特典

オプションとしての特典は「対象商品購入で○○をもう一つプレゼント」などといった形で、無料のサンプルと併せて販売することで顧客単価の向上や対象商品の売上げ増加を目的としています。

キャッシュバック

これまで紹介した特典とは異なり、キャッシュバックは購入時や申込時ではなく、申込後に適用する特典です。

安売りや値引きの印象を与えにくいというメリットがあります。

「4月中のご契約で○○万円をキャッシュバック」といった、携帯電話の契約や電力サービス、インターネット回線等のサービスのキャンペーンで多く用いられています。

キャッシュバックの方法は現金だけでなく、ポイントとしての還元やプリペイドカードなどを採用している企業もあります。

美容：SiBODY（シーボディ）

SiBODY:https://www.sibody.co.jp/

SiBODY（シーボディ）はボディ・スキン・ヘアなど、あらゆるケア商品を提供する美容ブランドです。

LPからの注文では特典として、ニキビケアガイド・送料無料と共に次回の注文で使える20％OFFクーポンや、アップセルを目的として最大50％OFFとなるクーポンが付与されています。

さらに公式サイトへ行くとギフトとしても非常に喜ばれるセットが用意されており、一度利用してプレゼントとして購入しやすい導線を設計してリピーターを創出しています。

食品：BASE FOOD（ベースフード）

BASE FOOD:https://basefood.co.jp/

完全栄養食※として有名なBASE FOOD（ベースフード）ですが、クーポン施策を実施しています。

利用しやすいクーポンコード形式にて初回限定20％OFFを実施しており、新規で試したいユーザーへ強い訴求を行っています。

また公式サイトでの期間限定キャンペーンやLINE公式アカウント、さらに継続コースに関連して割引のクーポンを発行するなど、多種多様なクーポンを組み合わせてあらゆるターゲット・シーズンに集客施策を実施しています。

※1食で、栄養素等表示基準値に基づき、他の食事で過剰摂取が懸念される、脂質・飽和脂肪酸・炭水化物・ナトリウムを除いて、すべての栄養素で1日分の基準値の1/3以上を含む。

ファッション：UNIQLO（ユニクロ）

UNIQLO:https://www.uniqlo.com/jp/ja/special-feature/app

ファストファッション代表格のUNIQLO（ユニクロ）ですが、アプリを通じたクーポン施策を実施しています。

ユニクロのユニクロアプリはインストールして新規会員登録することにより、誰でも利用できる500円分クーポンを付与しています。

このクーポンはアプリ上でもお近くの店舗でも利用することができ、オンライン（アプリ）からオフライン（店舗）へ足を向ける導線を創出しています。

暮らし：HUAWEI（ファーウェイ）

HUAWEI:https://consumer.huawei.com/jp/offer/

スマートフォンやスマートウォッチなどで有名なHUAWEI（ファーウェイ）ですが、商品力だけにとどまらずクーポン起点の集客施策についても力を入れています。

メールマガジン経由でHUAWEI IDを登録するだけで10％OFFクーポンがもらえるため、タブレット・PC・モニターなど高額な商品を購入するユーザーにとって大きなメリットとなります。

さらにHUAWEIとしてもメルマガニュースレターを通じてユーザーデータを取りつつ製品情報・サービス・プロモーションや特別オファーなどの情報を宣伝できるため、10％のクーポンにより大きなメリットを作り出しています。

最後にクーポンをはじめる前に押さえておきたいポイントを5W1Hの形式で紹介していきます。

Why・・・クーポン発行の理由・目的とは？

クーポン施策を成功させるには、まず理由・目的を定める必要があります。

そのためにも「なぜクーポンを発行するのか」という理由のスタート地点と、「クーポンを利用した際のユーザー行動」という目的のゴール地点をそれぞれ設定しましょう。

一般的にはクーポン発行の理由としては、集客に困っている、LTVが上がらない、単価を上昇させたい等が挙げられます。

またクーポン発行の目的としては、新規顧客の獲得・リピーターの獲得・顧客単価の増加・ロイヤリティの向上・アップセルやクロスセルの起点にする、などが挙げられます。

Who・・・クーポンのターゲットは誰か？

クーポンのターゲットを定めることも重要です。

ターゲットが誰になるかによってオフライン・オンラインどちらの方が効果があるのか、どの場所で配布するのが適正なのかなど、クーポン設計が変わってきます。

例えば、生活圏が限られている年齢層高めのユーザーへ向けた商品であればチラシでの配布を行う、情報感度の高い20代女性に向けた新商品の宣伝であれば、SNSでの配布を強化していく、などピンポイントでターゲットとなる層に届くように訴求していく必要があります。

What・・・クーポンの対象は何か？

クーポンの対象となる商品・サービスを明確にすることも大切です。

何に対して利用できるか分からないクーポンはユーザーにとって利用しづらく、結果として集客効果が薄れてしまう恐れがあるからです。

初回限定なのか、次回以降有効なのか、新商品限定なのか、対象店舗限定なのか、オンライン限定なのか、などその対象をユーザーに伝えなければいけません。

Where・・・クーポンの使用場所はどこか？

「対象が何か」と同様、クーポンがどこで利用できるかという場所の明記もユーザーに対して配慮しましょう。

店舗限定なのか、ECサイト限定なのか、もしくはどちらでも利用できるのか、分かりやすく注意書きをしてユーザビリティを高める必要があります。

また、ECサイトであればモールEC限定、自社EC限定など、ECサイトを限定して使用可能なクーポンを配布できます。

ただモールECでは、集客力はあっても決済に際して別途料金が計上され、かつモールによってはクーポンもオプション機能として有料となる場合があります。

利益率の観点からは自社の利幅がコントロールしやすい自社構築ECサイトにてクーポンを発行することが望ましいです。

When・・・クーポンの期間はいつまでか？

クーポンを設計するために忘れてはならないのが期間の設定です。

発行する以上は割引をした際の利益が見込める状態にしておかなければなりません。

ただ漠然とクーポンを長期間設置してしまうとかえって赤字になりかねません。

またクーポンでの集客が効果的なのか曖昧になってしまいます。

そのため有効期限、誕生月限定、開店〇周年記念、などの期間を限定しておくことも、利益の観点から非常に重要になってきます。

期間の設定に関しては需要期やシーズンに合わせてキャンペーン訴求をしていくことも相乗効果が期待できます。

How・・・クーポン配布はどのように？

最後にクーポンをどのように配布するかという形式の点を紹介したいと思います。

オフラインクーポンと、オンラインクーポン、どちらを発行するべきかは、“Who”で設定したターゲットである自社ユーザーの利用しやすさを考慮する必要があります。

オフラインの例としてはチラシの配布以外にも、フリーペーパーのクーポン誌、新聞などの日常生活で目にする紙面を用意しましょう。

オンラインの例としてはメルマガ通知、企業SNSアカウントキュレーションサイト、LINEなどターゲットユーザーの利用頻度が高い箇所で情報が得られるような機能を利用して配布しましょう。