ペルソナをマーケティングに活かすには？メリットと作り方について解説

普段からマーケティングを担当している方なら、知っていて当然のペルソナ。

まずは基本概念から理解していきましょう。

ペルソナの概念（由来と意味について）

ペルソナは元々演劇において使われていた言葉です。

スイスの心理学者、カール・グスタフ・ユングが提唱した言葉なのですが、「人間の外的側面」という意味を持っています。

自分以外の第三者に対する、外面やコミュニケーションにおいて周囲に合わせるがあまり、自分が苦しんでしまうような場合のことをペルソナと呼んでいます。

つまりペルソナとは、本来の自分ではない架空の人物と頭の片隅にいれておいてください。

マーケティングにおいてのペルソナとは

では、マーケティングにおいてのペルソナとはどういった意味を持つのでしょうか。

それは架空のユーザー像・人物モデルのことを表しています。

自社の商品やサービスを利用する方はどのような人なのか、なんとなくイメージすることができるかと思います。

思い浮かんだ人物像の性別や年齢、性格から趣味嗜好などを肉付けし、あたかも本当に実在する人物のように作り上げたものをマーケティング上でのペルソナと呼んでいます。

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナとは別に「ターゲット」という言葉もよくマーケティングで用いられるかと思います。

ペルソナとターゲットは似てるようで異なりますので、以下のポイントを抑えておきましょう。

マーケティングにおいてのペルソナの概念については理解できましたでしょうか。

概念が理解できたら、自社のマーケティングにおいてペルソナをどんどん活用していきましょう。

マーケティングにおいてペルソナが重要になる理由

ペルソナは設定した架空の人物が抱える悩みや好み、交友関係、お金の使い方などより具体化することで、本当に情報を届けたいユーザーに適切なマーケティング活動を行うことができるようになります。

逆にペルソナがないと、やみくもに広告を打つことになり、無駄な広告費用を垂れ流してしまう...ということがあり得るのです。

ペルソナを作成するメリット

マーケティングにおいて、ペルソナを作成するメリットは大きく3つあります。

特に大きなメリットはユーザー視点に立つことができるという点になります。

例えば何か商品やサービスを新しくリリースする場合、購入をしてくれるであろうユーザーがいますよね。

もしユーザーが、別に欲しくもない商品を無理やり押し売りされてしまったらどうでしょうか、恐らく買ってくれないと思います。

ペルソナを作成するデメリット

ペルソナ作成はマーケティングにおいてメリットになる部分が多いですが、その反面デメリットとなりえることもあるので注意が必要です。

ペルソナを作成すると「よし、このペルソナに情報が届けば商品は売れるんだな！」という固定観念ができあがってしまいます。

ペルソナを作成するということはある程度の情報収集が必要ですし、時間と手間がかかります。

丁寧に頑張って作ったペルソナを否定したくないという気持ちも非常に理解できますが、そもそもペルソナ設定が間違っていたということもあり得ますので、適宜社内でペルソナの見直しを行ってみましょう。

マーケティングでのペルソナの重要性が理解できたと思います。

では次に実際にペルソナの作り方についてまとめましたので参考にしてみてください。

大きく分けて5つのステップがありますので、各ステップごとに解説していきます。

１．データ収集

ペルソナは架空の人物だから自由に決めていいと思うかもしれませんが、既存ユーザーのデータやお客様の声などがある場合は、実際のデータを収集してみるところから始めましょう。

集めるデータの例は以下の通りです。

年齢、性別、職業、収入やお金の使い方、よく買われる商品、学歴、家族構成、居住地（出身）、性格、趣味、休日の過ごし方、人間関係、習慣、買い物をする場所、利用しているSNS、よく見るサイトやアプリ、仕事上の目標、悩んでいること、など

あくまで例となりますが、できるだけユーザーのパーソナルな部分まで情報を集められると、より具体性が高まるので良いでしょう。

２．インタビューの実施

よりパーソナルなデータを収集する為にインタビューを行ってみましょう。

インタビューはユーザー向けに行えると非常にベストですが、難しいという方は社内の営業担当の声を聞いてみても良いかと思います。

できるだけ、ユーザーとの接触頻度が高い営業担当を対象にインタビューを行い、良質なデータを集めていきましょう。

どうしてもユーザーから直接声を集めたいという方は、特典付きのアンケートなどを実施してみても良いかもしれません。

A8.netでもAmazonギフト券を特典としたアンケートを実施した際は回答率がCTR10%と、非常に良い結果になった実績があります。

３．データの整理

次に収集したデータを整理していきます。

大カテゴリを作成し、小項目を紐づけていくという方法がスムーズで簡単に整理できるので試してみてください。

[大カテゴリ]　男性　20代

ある程度、整理が完了すると架空のユーザー像が少しづつ浮かび上がってくるはずです。

４．ストーリーの肉付け

データの収集と整理によって浮かび上がってきたユーザー像にストーリーを肉付けしていきます。

ユーザーの一日スケジュールや過ごし方を想像し、本当に実在するかのような人物を作っていきます。

ストーリーの肉付けも考える人によって様々なので、複数のマーケティングメンバーで議論する時間を設けることをおすすめします。

普段の業務ではなかなかペルソナを考えるタイミングが無いかと思うので、チームのコミュニケーションとしても非常に有効です。

５．ペルソナの可視化

浮かび上がってきたペルソナに肉付けが完了したら、マーケティングチームなどで共有できるようにペルソナの可視化を行います。

おすすめのツール：エクセル、スプレッドシート、パワーポイント、Canvaなど

可視化の方法に指定はないですが、後から編集がしやすく誰でも簡単に見ることができるツールだとベストです。

また、履歴書のような形で顔写真付きのデータのようにできると、非常にイメージしやすいのでおすすめです。

完成したペルソナを都度チーム内で確認し、日々のマーケティング活動に役立ててみましょう。

必要であればペルソナを変更し、PDCAを回していくことも重要になります。

【注意】ペルソナ作成において気を付けること

ここまで5つのステップをご紹介しましたが、最後にペルソナを作成する上での注意点も覚えておきましょう。

ペルソナを作成する目的は、本当に情報を届けたいユーザーに適切なマーケティング活動を行うことです。

ユーザーの情報が不足している場合は、なるべくマーケティングに必要な情報を収集してからペルソナを作成するようにしてください。

スタートアップや商品開発段階というフェーズであれば、競合他社の商品から情報を得ても良いかと思いますので、自分だけの主観や理想にならないことを意識してみましょう。

また、ペルソナを作ることが楽しくなってしまって、ユーザー像を絞りすぎてしまうことも注意が必要です。

具体的であることは良いことですが、「本当にそんな人存在する..？」となってしまっては本末転倒です。

また、作成して満足するのではなく社内での共通認識として活用したり、カスタマージャーニーに落とし込んでみたりと、ペルソナをどんどんマーケティングに活かしていきましょう。