リファラルマーケティングとは？事例やメリット、成功のコツを解説

リファラルマーケティング（Referral Marketing）とは、商品やサービスを利用したユーザーが、友人や知人にそれらを紹介することで、商品やサービス自体の認知が波及し、売上アップなどにつなげるマーケティング手法です。リファラルとは「紹介」や「推薦」を意味しています。

リファラルマーケティングの特徴として、自然な紹介を待つのではなく、紹介を促進するために、紹介してくれたユーザーにお礼として報酬を与えることがあげられます。リファラルマーケティングにおいて、報酬はインセンティブと呼ばれます。割引クーポン・ポイント・グッズなどさまざまなインセンティブがあります。

『お友達紹介キャンペーン』と称するプロモーションを見たことがある方も多いのではないでしょうか。ある調査データをみると、紹介をきっかけに商品やサービスを購入した人は60％にのぼるという結果が出ています。

リファラルマーケティングは、すでに利用しているユーザーへのアプローチであるため、広告費をかけずに成果につなげられる費用対効果の高い手法だといえます。

実施する企業にとっては効率よく集客ができ、紹介者はインセンティブを受け取ることができ、紹介された人は信頼できる情報を受け取ることができる、全員にメリットがあるマーケティング手法なのです。

まずは、リファラルマーケティングが重要な理由について考えてみましょう。ここでは3つ紹介します。

広告出稿だけでは売れづらい時代背景

現代は、商品やサービスが溢れ、インターネットを介すれば海外製品もすぐに入手できるようになりました。そんななか、自社と他社を差別化するのは簡単なことではありません。

さらに、PR・マーケティング手法やプロモーション技術などの発達も相まって、よいモノをつくれば売れるというわけではなくなりました。現代は、WEB広告を駆使する企業が増えてWEB広告費が高騰し、広告を使うだけでは売れづらい時代なのです。

そのうえ、年々個人情報の取り扱いは厳しくなっており、企業がユーザー以外の情報を集めることは簡単ではありません。

だからこそ、口コミや紹介が効力を発揮します。リファラルマーケティングは、時代背景を踏まえた、非常に重要な手法といえるでしょう。

特に重視されるのは、身近な人からの情報

時代によらず、わたしたちは身近な人からの情報を重視するものではないでしょうか。

リファラルマーケティングに関する調査結果では、買い物をするとき、家族や友人からの情報を最も参考にする人が41%で最多となっています（※1）。有名人やインフルエンサーよりも、身近な人の影響のほうが2倍以上も大きいのです。

また、BtoBにおいても、企業上層部の76％が知り合いからおすすめされたベンダーとパートナーシップを組むことを好むというデータ（※2）もあります。このように友人や知人、身近な人からの情報はさまざまな場面で重視されています。

次に、リファラルマーケティングのメリットとデメリットについても、見てみましょう。

リファラルマーケティングのメリット

1. 低コストで情報を拡散できる

リファラルマーケティングは、すでにユーザーとなっている人たちに商品やサービスをおすすめしてもらう手法であるため、膨大な広告費や宣伝費をかける必要がありません。

割引クーポンの配布によって一時的に利益率が下がるということはありますが、ほとんど広告コストをかけずに、ユーザーの力で情報を拡散できます。

2. 紹介された製品やサービスは継続率が高い

友人や知人に紹介した商品やサービスは、継続利用されやすい傾向があります。

上記の理由として、身近な人におすすめできるほどよい商品やサービスであるため、使い続けている人が多い点があるでしょう。あるいは、キャンペーンによってインセンティブを受け取ったことで、さらに愛着が湧いたとも考えられます。

継続率が高ければ、それだけ企業の中長期的な売上にもつながります。新規ユーザーの獲得はもちろん、既存ユーザーの継続においても成果が期待できるという点で、リファラルマーケティングは非常に重要な施策です。

3. デジタル活用でデータ収集や分析ができる

リファラルマーケティングは、WEBサイトやアプリを活用して行うのがよいでしょう。デジタル活用をすることで、簡単にデータ収集や分析ができます。チェックすべきデータは、例えば次のようなものです。

収集したデータをもとに、キャンペーンやインセンティブなどを見直すことで、より多くのユーザーを巻き込めるでしょう。

リファラルマーケティングのデメリット

1. ネガティブな情報が拡散する可能性もある

リファラルマーケティングは、口コミや拡散を促すものです。そのため、紹介だけではなくネガティブな情報が拡散してしまう可能性もあります。

例えば、ある商品を紹介されて新規購入してみたものの、その人には合わなかった場合にレビューサイトにマイナスなコメントを書き込まれてしまうことなどが想定されます。

紹介による購入の際には、自分が調べて購入する場合に比べるとじっくり情報収集をしないユーザーも多くなるでしょう。そのため、紹介された人に合わなかったというケースも起こりやすくなります。

2. リスクマネジメントコストがかかる

リファラルマーケティングを行うにあたっては、リスクマネジメントが不可欠です。

多くの場合、悪評や炎上は意図せずに起こってしまうものです。社会的な問題に触れていないかという広報チェックや、景品表示法違反をしてしまっていないかなどのリーガルチェックなどを欠かさないようにしましょう。

たとえ綿密に計画してはじめたキャンペーンであっても、ネガティブな評判につながってしまうこともあります。そのような情報が拡散してしまわないよう、あるいは拡散してしまったときに対応できるよう、リスクマネジメントの専門知識や予算を準備しておくことが重要です。

リファラルマーケティングについて調べている方であれば、口コミマーケティングやバイラルマーケティングという言葉も聞いたことがあるのではないでしょうか。

ここからは、口コミマーケティングやバイラルマーケティングとの違いを紹介します。

口コミマーケティングとリファラルマーケティングの違い

消費者の口コミを活用して、企業の認知や売上向上を目指すのが、口コミマーケティングです。

「いちユーザーがいちユーザーに紹介する」という構造が基本となるリファラルマーケティングと違い、いちユーザーから大多数に向けて情報が広がることを目指すのが口コミマーケティングです。

そのため口コミマーケティングでは、インフルエンサーとのコラボや、ハッシュタグ投稿をしてくれたユーザーへのプレゼントキャンペーンなど、SNS上で展開されるケースが多くなります。

口コミマーケティングについては、こちらのコラムで詳しく解説しています。

バイラルマーケティングとリファラルマーケティングの違い

バイラルマーケティングは、口コミマーケティングのひとつとも言われます。バイラルというのは、ウイルスのように感染力があるという意味を持つ言葉です。

バイラルマーケティングは、キャンペーンを展開するというよりは、自然発生的に拡散を狙う手法で、とにかく認知拡大を狙いたい場合に活用されます。

あまりターゲットを絞らず、より広い情報拡散が目的となるため、ポジティブな情報であること以上に、話題性の高さが重視されます。たとえネガティブな情報であっても、まずは知られることを優先するケースもあります。

商品やサービスの魅力以上に、おもしろさや衝撃を受けるようなコンテンツがバイラルを起こしやすいとされています。

リファラルマーケティングは、ターゲットがユーザーの身近な人である点やインセンティブをつけるという点で、バイラルマーケティングと大きく異なります。

では、実際にリファラルマーケティングの企業事例を見てみましょう。

Uber Eats

Uber Eatsは、割引クーポンの提供によってリファラルマーケティングを推進しています。

友人や知人にUber Eatsの登録をおすすめし、新規登録をしたユーザーが紹介クーポンを利用した際に、紹介者は割引を受けることができます。

具体的な割引のステップとしては、まず紹介を受けた側の友人や知人の初回注文が1,500円以上の場合、1,300円引きになります。その際に紹介コードを入力してもらうことで、紹介した側も1,500円以上のご注文で1,200円が割引となります。

送料などの手数料が高いというイメージがあり、配送アプリの利用を躊躇する人も少なくありません。身近な人からの紹介・割引によって利用ハードルを下げ、まずは1度の利用を促すことで便利さに気づいてもらうことができます。

エポスカード

エポスカードはポイントプレゼントという形で、新規会員を増やしています。

紹介する側は指定期間内に最大4,000ポイント、紹介された側は2,500ポイントを受け取れます。紹介できる人数や受け取れるポイントは、指定期間が過ぎればリセットされ、さらに紹介をつづけることで、次の期間にも最大4,000ポイントを受け取れます。エポスポイントは1ポイント1円換算なので、2,500〜4,000ポイントは2,500円〜4,000円分ということになります。

エポスカードは紹介人数がリセットされることで、紹介モチベーションを下げることなく新規会員を獲得できる点が特長です。また、すぐに2,500円以上が受け取れるというのも、ユーザーにとって非常にお得感があります。

こどもちゃれんじ

学習教材のこどもちゃれんじでは、入会者・紹介者それぞれにオリジナルグッズをプレゼントしています。

こども向けのサービスであるため、割引や現金換算できるものではなく、こどもが喜びそうなグッズを提供しています。ニット帽や手袋、おやつケース、おてがみセット、キャラクター柄のマスクや英語トランプなどから選ぶことができます。

「お友達」だけでなく、きょうだいや親せき同士の申し込みも可能としていることで、参加ハードルを下げているのが特長です。

Dropbox

Dropboxのリファラルマーケティングは、マーケティング界においては非常に有名です。サービスの特性を活かした、ユニークなインセンティブを提供しているためです。

Dropboxは、ファイルの管理や共有に便利なオンラインストレージサービスです。さまざまなデータをクラウド上に保存しておくことができます。

Dropboxでは、友人や知人を紹介した場合、データを保存できる容量を増加してくれます。紹介ページを経由して、新規ユーザーをDropboxに招待すれば、紹介した相手が登録やログインやメールアドレスの確認を済ませればボーナス容量を獲得することができます。

劇団四季

劇団四季のリファラルマーケティングも非常にユニークです。一緒に講演を観に行きたい人にチケットの購入をお願いするというもので、この仕組みは「一緒に行こうメール」と題されています。

メールを受け取った側がチケットを購入するため、紹介者はチケットを買ってもらうことができるのです。お祝いごとや誕生日に活用するのもよいですし、孫からおじいちゃんおばあちゃんへのおねだりとして活用することも推奨されています。

ここからは、リファラルマーケティングを成功させるコツを解説します。

利用年数や愛着度もポイント。ターゲットを定めよう

リファラルマーケティングでは、どのようなユーザーが商品やサービスを紹介してくれるのかを分析することで、成果につながりやすくなります。

これまでに紹介してくれた人たちを参考にペルソナを考えたり、SNSをリサーチすることで情報をよくシェアしているユーザーの属性を見極めるなどの方法があります。

また、ユーザー属性だけでなく、利用年数や愛着度などによって、魅力を感じるインセンティブは異なるはずです。

例えば、成功事例でご紹介したDropboxの場合、容量追加は利用年数が長いユーザーやIT関連の仕事をしているユーザーなどを主なターゲットにしていると想定できます。ターゲットとなるユーザーがより喜ぶインセンティブを考えることが、紹介の可能性を高めることにつながります。

ツールやデータを駆使して、告知を徹底しよう

リファラルマーケティングは、既存ユーザーに紹介キャンペーンを知ってもらわなければ始まりません。せっかく魅力的なインセンティブを用意しても、キャンペーンを認知されなければ紹介されることはないのです。

例えば、メールやアプリのメッセージ機能で告知をした場合、それらが開封されたかどうかのデータを取り、告知が十分に行き届いているかを数値で把握するのがおすすめです。WEBサイトやアプリを開いたときにポップアップで告知が出てくるようにするなどの工夫も重要です。

また、SNSを活用するなど、あらゆる方法を駆使して徹底的に告知することでリファラルマーケティングは成功しやすくなります。

目に留まりやすいところに、バナーやお知らせを設置しよう

プッシュ型の告知とは別で、常に目に留まりやすいところにバナーを設置したり、お知らせを記載しておくことも重要です。

ユーザーが告知のメールやメッセージを開封してキャンペーンを認知したとしても、すぐに紹介につながらないケースもあります。すぐに目に留まる場所に情報をおいておきましょう。

また、実際に友人や知人に紹介したいときにすぐキャンペーンの詳細ページにたどりつける導線づくりも重要です。

期間限定キャンペーンを実施しよう

常にキャンペーンを実施するのではなく、期間限定でリファラルマーケティングを行うのも有効です。いつでも活用できる場合よりも、限られた期間だからこそいまのうちに紹介しようと、アクションにうつすユーザーは少なくありません。

コアなファンには限定キャンペーンを実施しよう

コアファンには、コアファンが好む魅力的なインセンティブを用意することで、さらなる成功につながります。コアなファンは商品やサービスや企業に愛着をもっているため、現金換算できるポイントよりも、限定グッズなどのほうがうれしいという可能性があります。

また、すでに率先して複数名を紹介してくれているユーザーには、通常のインセンティブとは別でポイント還元やお礼の品を送るなど、段階的に特別な報酬を用意することもおすすめです。