MOSH×起業ログ
広告主・メディア双方から見るSEOアフィリエイト

昨年（2020年）10月からMOSHのマーケティングに取り組み始め、事業者の獲得を目的に、まずはスモールスタートでできる施策から考えました。
MOSHを利用するユーザーさんにインタビューを実施する中で、MOSHを知ったきっかけを伺ったところ、SNS経由（フォローしているインフルエンサーの方が使っていた）、知り合いの紹介経由、検索経由の3つに集約されることが分かりました。
この3つをユーザーさんとのタッチポイントとして重要なチャネルと捉え、それぞれのチャネルと、スモールスタートを掛け合わせた時に考え得る施策から取り組んでいきました。「検索」に関してはGoogleのリスティングと、成果報酬型のアフィリエイト、「SNS」についてはFacebookとInstagramからスタートしました。
配信を始めて半年が経過し、効率よく獲得できるチャネルが出てきた一方で、今後さらに規模を拡大するとなると、CPAが高騰してしまうという課題も見えてきました。
今までは購買ファネルでいうとCVに近いユーザーをいかに効率よく獲得するかに注力してきましたが、今後はユーザーのモチベーションが高まった時に、MOSHを選んでもらえるよう、サービス認知を高めていくプロモーションも必要だと考えています。

まだまだMOSHのプロモーションの実績がない中で、CPAが固定の成果報酬型というところに魅力を感じてアフィリエイトの実施を決めました。
また、たくさんあるASPの中でもA8さんを選んだのは、日本最大規模のASPだからです。
つながっているメディアさんも非常に多いという点で、一番大きなところから始めようと思い、導入いたしました。

予想していたより早く成果が出てきたのはうれしい誤算でしたね。アフィリエイトはメディアさんが提携してくれた後に記事を書いてくれて、その後検索結果で記事が上位表示されるとユーザーが流入し、MOSHに申込をするというフローなので、獲得までに3ヶ月程かかると予想していました。
実際に始めてみると1ヶ月目から数件の発生があり、2ヶ月目には数十件と獲得が大きく伸びてきたので驚きでした。
MOSHのプログラムはメディアの提携を手動で行っているのですが、毎日多くのメディアが申請してきてくれて、提携メディアが広がるにつれて発生件数も増えてきているので、良い傾向かなと思います。

そうですね。
ユーザーさんが登録後、実際に販売を開始して、そのサービスが売れないとMOSHの売上げにつながらないので、各フローの転換率などは見ています。

チャネルごとに見るとアフィリエイトは他のチャネルに比べて販売までの転換率が非常に高いですね。 現状では他のチャネルと比較して2〜3倍くらい違います。
起業ログさんに関しては内容のしっかりした記事を書いてくださっているので、そこでユーザーさんがちゃんとMOSHについて理解して、モチベーションが高まったうえで登録してくれていることが、そのあとの販売にもつながっているのかなと考えています。

なんとなく広告主さんのサイトを見てみようではなく、サービスを理解し、ユーザーさん自身がサービスを利用した時のイメージを持ったうえで送客できるように心がけています。
具体的にはサービスの機能や目的、その市場におけるポジショニングなどを分かりやすく伝えるという部分ですね。
また、広告主が自社で発信しづらい情報も起業ログがカバーしていきたいと考えています。
例えば競合他社との比較は、広告主さん自身はなかなか言いづらかったりしますよね。そういった部分は第三者である私たちだからこそ発信できる情報だと思うので、MOSHさんの記事を含め、今後より注力して行きたいと思います。

独自に起業家の方や企業の代表者の方に取材して、情報を記事に盛り込むということを実施しています。
複数の法人向けサービスを比較して紹介する記事の場合、起業家や経営者に限らず、その領域に詳しい専門家の方を探して取材をする場合もあります。
ユーザーさんに有益な情報を届けるために、サイトの編集部の意見だけでなく、第三者的な観点を盛り込むことを大切にしています。

弊社で力を入れているのは広告主へのヒアリングですね。
記事を作成する際にヒアリングシートをお渡しして、サービスが選ばれる理由や市場の傾向・特徴など記入していただいた情報をもとに記事作成とキーワード選定を行っています。
また、読者の方からお問い合わせがあった際にヒアリングを行い、ニーズをキャッチする動きもとっています。

実際はほとんど検索エンジンからの流入ですね。
やはりユーザーさんがサービスを比較・検討するうえで悩むタイミングが出てきますよね。
SEOに注力しているのは、分かりやすい情報を通して、サービス選びに貢献できたらうれしいなという想いが背景にあります。

SEO以外ではTwitterアカウントと、Facebookでスタートアップ向けのグループを運営しています。
会社として運営しているFacebookのグループには2.2万人ほどメンバーがいるので、テーマによってはそこに記事を投稿する場合もあります。
今後は起業家さんやスタートアップ、法人向けサービスを比較検討する方のためのサイトとしてより記事やサービスをを強化して、定期的に訪問してもらえるサイトにしていきたいと考えています。

僕らは事業者さんがSNSから来る仕事の依頼を受けやすく、運用しやすくするというところにアプローチして、徐々に様々なジャンルの事業者さんに使っていただき始めているという状況です。
サービスをさらに広げることでこうした方たちがもっとチャレンジしやすい環境になり、事業者さんとの関わりを通してユーザーの方々が自分の情熱のありかを見つけ、次は自分が情熱を発信する側に回る。
そうして情熱がめぐる社会をつくっていきたいと思っています。

一方でこの世界観を実現するにあたって、個人の方が自分の活動をしていく上で、サービスを提供する以外の部分はまだまだカバーできていません。
SNSが苦手で集客できてない、場所が借りられない、お金の問題、バックオフィス的な問題など、個人の方が自分の活動をしていく上で抱える悩みを解消して、事業者さんの今後の展開を支えていけるようなプラットフォームにしていきたいと考えています。

また、法人では難しいようなニッチな需要に応じて、多様性のあるサービスを提供できることが個人やスモールチームだからこその価値だと思います。
ニッチな需要と多様なサービスのマッチングを促進していくためには、日本に限らずワールドワイドで自分のこだわりや情熱を伝えていけるような場所にしてく必要があると思いますし、僕らも情熱を持って取り組んでいきたいと考えています。

アフィリエイトはユーザーとのタッチポイントである検索面を押さえるという意味で非常に重要なチャネルになるので、今後より予算を投下して件数拡大を目指していきたいです。
そのために特別報酬の提供だけじゃなく、記事作成費用のお支払いなど、積極的に投資をしていくことで提携メディアを増やしていけたらと思いますので、引き続きよろしくお願いいたします。