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今回インタビューさせていただいたのは、新進気鋭のお花のサブスク「タスハナ」。
2021年のブランド発足以来、30~40代の女性を中心に会員数・売上共に右肩上がりで伸ばしています。
担当の中嶋さんは元々お花屋の仕事をメインに携わっており、マーケティングは初めてのご経験だったそうです。
そんな手探りの状況の中で出会ったアフィリエイト広告での集客と、丁寧にブランドを伝えていくマーケティングについてお話を伺いました。
1 【花×サブスク】という異色の組み合わせ。「タスハナ」とは
A8.net編集部
ではまずタスハナについて教えてください。
タスハナはどのようにして生まれたブランドになりますか？
中嶋さん
リーズナブルな価格帯が特徴の花の定期便としてコロナ禍に誕生しまして、今年で2年目のブランドになります。
A8.net編集部
お花業界全体の需要を伸ばしていくという想いにはどのような背景があるのでしょうか。
中嶋さん
その中で、規格外のお花が捨てられてしまうといった現状を何度も目にしてきました。
その現状を変えるために、タスハナでは綺麗なお花だけではなく規格外のお花も含めて商品をお届けしています。
ただ花を買うだけではなく、その背後のストーリーを知っていただきたいという想いがあり、社会や環境への貢献がお花を通じてできるようなサービスをベースにコンセプトを考えました。
A8.net編集部
本来であれば捨てられるかもしれなかったお花にスポットライトを当てていくというコンセプト、お花に対する想いを大切にされているのかなと思いました。
実際に使っていただくのはタスハナのコンセプトに共感したユーザーが多いのでしょうか。
中嶋さん
A8.net編集部
ありがとうございます！では続けて「タスハナ」のサービスの特徴、強みを教えてください。
中嶋さん
A8.net編集部
ブランドサイトを拝見して、「ポストに入る箱」という点はデザイン面で非常に試行錯誤されたのかなと感じたのですが、実際いかがでしたか。
中嶋さん
お花は下が茎で上がお花部分になるので、横幅に関しては上部を広めに取った変わった形の箱のデザインをしています。その形にもこだわりました。
この形にした理由も、やはりポストに入れやすく全て入りきることは特に考えました。お花は整えれば元に戻るものの、どうしても投函時は少し潰れてしまう部分があるので、お花が潰れすぎずポストに入るギリギリのところで設計しました。
A8.net編集部
ユーザー目線に沿った設計を重視されていたのですね。サービスの主なターゲットユーザーはどういった方になるのでしょうか？
中嶋さん
弊社のペルソナとしてはやはり女性がメインではあるのですが、働いていてお花を買いに行く時間がなかったり、お花を楽しむ時間が取れないといったお客様でも気軽に楽しんでもらえるというところは意識をしています。
デザインの部分でも、あまり女性に寄りすぎないように意識しており、箱もシンプルなものにしています。
A8.net編集部
実際に使っていただいているユーザー様はどういったポイントを見ていることが多いですか？
中嶋さん
A8.net編集部
ということは他社の定期便と併用しているお客様もいらっしゃるのですか？
中嶋さん
他社様のサービスだと届くお花が一緒といった声も見受けられるのですが、タスハナの場合は季節に応じて生産者の方や目利きの市場の方と相談をしています。
「今この花が送れるよ！」だったり、生産者によっては「今日はお天気が悪かったからこれを送りたい」といった形で通常の定期便では送られないような花の種類を仕入れさせてもらい出荷することもあります。そのため同じ花が届くことはほとんどありません。
A8.net編集部
確かにタスハナを利用しているお客様の声を見てみると、中に入っているお花が個性的であったり、「何が届くかわからないワクワク感」みたいなところを楽しみにされている方が多いのかなという印象を受けました！それがブランドとしての武器になっているのかもしれませんね。
2 「シェア率１位というよりも、唯一無二のブランドになりたい」
A8.net編集部
では続いてブランディングの観点で質問ですが、「タスハナ」のブランドの位置づけはどのようなものになりますか？
中嶋さん
なのでいち定期便というよりは社会に貢献できるブランドになりたいと思っています。
A8.net編集部
素敵な考え方ですね。ベンチマークされている企業はあるのでしょうか？
中嶋さん
数字的な部分やシェア率を第１位にするというよりも、唯一無二のブランドになりたいと思っています。なので、タスハナのコンセプトや考え方を多くのお客様と共有したいというところにこだわっています。
3 「タスハナ」のマーケティングの歩み、アフィリエイトとの出会い
A8.net編集部
ブランド発足から現在までECサイトへの集客の取り組みで取り組んだマーケティング施策、広告施策はどのようなものがありますか？
中嶋さん
ただ会員様が増えていかないと続かないサービスというところもあるので、2年目である今年の初めからは、A8.netを含めWebマーケティングの広告を始めた状況です。手法としてはGoogle広告やSNS広告、公式のInstagramなどを運用しております。中でもアフィリエイト広告は口コミでの広がりや認知度を高めるといったところが一番重要だと思ったのでメインで考えています。
A8.net編集部
ありがとうございます！ちなみにマーケティングのご担当になった際、最初の情報収集はどのように行っていましたか？
中嶋さん
A8.net編集部
その中で何故アフィリエイト広告を実施しようと思われたのですか？
中嶋さん
A8.net編集部
広告施策やマーケティング施策を検討するうえでの、判断の軸やポイントなどはございますか？
中嶋さん
単なる花の定期便にならないようにしないといけないと考え、今はそれを育てている段階なので、私たちが大切にしていることが一番表現できるもの、ただ単に売上が上がるからとコンセプトと異なることをやってしまうよりは多少我慢してでもコンセプトをちゃんと伝えていくというところに舵を切っています。
A8.net編集部
やはりコンセプトの軸からブレないものかという点は非常に重視されていたんですね。その中で成功したと感じるマーケティング施策はどのような施策でしょうか？
中嶋さん
タスハナにお申込みいただくお客様の半分くらいは自社のInstagramアカウントからの流入になるのですが、もう半分は大半がアフィリエイトです。
多少月によって前後する部分はあるのですが、コンスタントにお申込みをいただけるのですごく相性がいいのかなと感じています。
4 A8.netを導入した理由
A8.net編集部
現在導入しているASP数と、A8.netの導入を決めた理由は何ですか？
中嶋さん
A8.net編集部
ありがとうございます。ちなみにどのような理由で導入いただけたのでしょうか？
中嶋さん
また、他社様のお花の定期便サービスで個人的に信用しているブランドがあるのですが、そのブランドが出稿していることが導入のきっかけになりました。
リサーチをしている時に、お花の定期便に限らず他社の有名なサービスの社長さんのお話の中でも皆さんA8.netで実施されているということは耳にしていたので、そういった点で社会的に信頼度のあるブランドが使っているアフィリエイトの会社という安心感がありました。
5 スタートアップチームによる支援
A8.net編集部
ありがとうございます！実際に導入してみてアフィリエイト広告開始後にぶつかった課題はありましたか？
中嶋さん
スタートアップチームのサポートもあり、導入後予想していたよりも順調です。
A8.netではアフィリエイト稼働開始~5ヶ月間をスタートアップ専任チームがサポートしています。
管理画面の基本的な操作や分析、プログラムの改善などを一緒に行い、6ヶ月以降には広告主主体でアフィリエイト運用を行うことができるよう支援します。
A8.net編集部
むしろ最初は運用してからすぐには成果は出ないだろうという想定で始められたのでしょうか？
中嶋さん
A8.net編集部
運用して何ヶ月目頃からイメージしていたような成果が獲得できてきたと感じましたか？
中嶋さん
特集ページはA8.netのメディア管理画面に表示されるオプション枠の１つです。
ログイン後TOPページの掲載となるため露出度が高く、プログラムの認知拡大や提携メディア数増加に繋がります。
A8.net編集部
全体を通して、A8.netスタートアップチームの支援はいかがでしたか？
中嶋さん
A8.net編集部
ありがとうございます。施策として特別報酬を伴うメディア調整などは実施されましたか？
中嶋さん
一部の有力メディアなどに対し、通常よりも上乗せした成果報酬金額を支払うこと。
特別単価、特単とも呼ばれます。
A8.net編集部
特別報酬の提案に対しての印象は、当初いかがでしたか？
中嶋さん
ですが2年目のサービスでマーケティング的にはスタートアップ、ということもあったので、そこはやはりお金をかけてでもたくさん会員様を集めた方がいいのではないかということになり、実施いたしました。
6 導入後の変化
A8.net編集部
現在A8.netをご導入いただいて1年程になりますが、スタートアップチームの支援期間を終えて、アフィリエイトの理解度に変化はありましたか？
中嶋さん
ただ実際に教えていただいてちょっとずつアフィリエイト広告のことが分かってきた感じで、今でもプロとは言えないですが理解度がかなり上がったのではないかなと思います。
A8.net編集部
売上としてはアフィリエイト広告は貴社のマーケティングにどのような貢献が出来ていますでしょうか？
中嶋さん
A8.net編集部
ありがとうございます！ちなみに広告予算組みのなかでのアフィリエイト広告の割合はどのくらいでしょうか？
中嶋さん
今はホームページの改修をしていてサイトのUX・UIの改善を図っているのですが、それが出来次第マーケティングの施策を見直す予定です。やはりこの1年売上がかなり伸びてきているというところもあり、もう少し違う段階に入っていければと考えています。
A8.net編集部
売上面ではさらにギアを上げてという方向にシフトしていったのですね。ちなみに売上以外にアフィリエイト広告が貢献できている点はありますか？
中嶋さん
A8.net編集部
それは素晴らしいですね！実際のユーザーの方に対してもサービスをどこで知ったのかといったアンケートを実施されていますか？
中嶋さん
でもネット検索とかブログと書いていただく形はA8.net経由での流入の一つかなと思いますし、そういった方は多いです。
A8.net編集部
体感的に何割くらいですか？
中嶋さん
A8.net編集部
口コミが増えてきたことによって、自然検索の方たちをキャッチアップできるようになってきたんですね。
中嶋さん
7 なぜA8.netでのアフィリエイトがうまくいったのか
A8.net編集部
中嶋さんが思う、なぜA8.netでのアフィリエイトがうまくいったのかという一番の要因はありますか？
中嶋さん
他社のASPさんでいうと導入してからほとんどコンタクトがないことや、提案自体もないケースがありました。
御社はすごく頻繁にというわけではないですけれども定期的にご提案もいただけますし、その点がよかったのかなと思っています。
A8.net編集部
ありがとうございます。現状、アフィリエイト広告の戦略はどのように考えていますか？
中嶋さん
A8.net編集部
色々な広告を試してきた中で、他広告とアフィリエイト広告はどのような違いがありましたか？
中嶋さん
A8.net編集部
サービス自体をより深く踏み込んだ記事からコンセプトをご理解頂いて、ユーザーがお申込みするという流れが相性としてはよかったのかもしれませんね。
中嶋さん
A8.net編集部
予想以上に良い側面が見られたということですね！
ちなみに導入前はアフィリエイト広告に対してどのようなイメージを持っていましたか？
中嶋さん
ですが実際掲載頂いているメディアさんはご自身の個性を大切にされている印象があって、もちろんそんなことばかりではないとは思うのですが、タスハナについて独自の目線みたいな形で書いていただくのを見るとすごく実施して良かったなと思いました。
A8.net編集部
やはりアフィリエイト広告を導入するとなると、「売るための文章」という部分が強くなってしまう可能性はブランディングの観点でマーケティング担当の方は気になるところですよね。その点については社内で意見が分かれましたか？
中嶋さん
A8.net編集部
そういった懸念に対して、メディアを丁寧に選定していきながら掲載を進めていったというところでブランドイメージを保ちつつ会員数を伸ばすことができたのですね。
運用後はアフィリエイト広告へのイメージは変わりましたか？
中嶋さん
他のスタッフも結果が出始めた頃にはどんどんアフィリエイト広告をやっていきましょうという流れになりました。
8 今後の展望
A8.net編集部
最後に今後の展望について伺います。
「タスハナ」のブランドとしての目標、オンラインショップの目標などあれば教えてください。
中嶋さん
オンラインショップとしては現状の売上を来年の時点で2倍にしたいというところがあるので、そこを目標にやっていきたいなと思っています。
A8.net編集部
ありがとうございます。顧客を大事にしながら、積み上げてきたブランド理念を多くの人に知ってほしいというところがやっぱり一番大きい部分になりそうですね。
A8.net編集部
A8.netの運用にあたって、今後の目標や実施したいことを教えてください。
中嶋さん
なので次の目標としてタスハナのアンバサダーを作っていこうという考えがありまして、タスハナのイメージを守りつつ発信をしてくださる誰か特定の方を立てて行きたいなというところは考えています。そういった発掘の面でぜひ力をお借りしたいなと思っています。
A8.net編集部
現状は口コミでのいわゆるWebサイトでの掲載がメインですが、今後はSNSからの流入も含めて検討していきたいということですね。
中嶋さん
A8.net編集部
本日は貴重なお話をいただき、ありがとうございました！
A8.net編集部コメント
多くの方に愛されるサービスになるためには、そのサービスに込めた気持ちや信念をユーザーに理解してもらう必要があり、それを伝える手段としてアフィリエイト広告が役立っていることがとても嬉しく感じました。
また同時にタスハナのように新たにサービスを立ち上げた企業の中には、「認知度をどうやって高めていけばいいか分からない」という方も多いのではないかと思います。
A8.netではすでに知名度の高い企業様から、サービスをリリースして間もない企業様まで幅広くご利用いただいています。もちろんリリース前の状態で予算感、簡単な獲得想定などの個別ご相談も承りますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
※本記事内の数値や画像、役職などの情報はすべて2022年12月時点のものです。
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